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基于潜在需求的电话销售 |
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| 举办日期：2007年12月14日 |
课时安排：2天 |
会务组织：中清企业培训网
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| 上课地点：深圳 |
培训类型：销售管理 |
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•如何用高效的开场白赢得顾客的信任从而主动掌控对话？
•如何预先设计高品质的提问来主动探询客户的需求？
•如何引导并最终帮助顾客建立新的采购标准？
•如何在有限的时间内进行以顾客为中心的产品呈现？
•如何获取并巩固顾客的承诺？
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1.学会使用具有吸引力的开场白来保持通话
2.掌握有效发掘客户潜在需求的方法
3.熟练运用产品呈现而不是产品说明来打动顾客
4.懂得运用提问来掌控谈话的进程
5.准确把握客户心理需求，预防反对意见
6.通过理解而非劝说化解顾客异议，将异议转化为机会
7.掌握获取客户承诺的技巧，赢得订单
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第一部分
开场白—如何获得继续对话的资格
1、高风险的开场白；
2、开场白的目的与价值；
3、低风险开场白的3个核心要素；
4、如何提前策划高效的开场白；
5、开场白中3个非语言要素运用。
第二部分
探询、呈现、承诺—电话销售流程
1、顾客购买的3个关键阶段；
2、预先策划主动式需求探询的提问；
3、运用提问激发顾客对产品的期待；
4、以顾客为中心的产品呈现—展示独特的利益；
5、使用画面感的语言凸现产品价值—结构化的魅力；
6、说破的技巧--识别顾客的虚假承诺；
7、提高顾客违约的心理成本--巩固顾客的承诺；
8、如何通过交叉销售扩大销售成果；
9、防范顾客的成交后遗症—让顾客相信自己的决定。
第三部分
被动式电话销售中的需求探询
1、接听电话时的规范用语；
2、如何改变顾客的采购标准，主动引导顾客的需求；
3、改变需求与修正需求的提问—咨询式需求、购买式需求。
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 程文
PTT国际认证银章讲师
深圳市民营企业家协会高级顾问
中国销售服务管理领域“实操型专业培训”的发起人
咨询式培训的实践者
老师的背景
15年来，他只做了一件事，就是做销售；
7年来，只做了一件事，就是做销售培训；
7年来，只专注于研究基于社会心理学的如何影响客户采购行为的销售沟通技术；
7年来，他潜心研究并传播中小型企业（或成长型企业）的成功销售经验，因为他认为这类型企业的销售非常依赖销售人员的个人能力，而大型企业（如IBM、DELL等成熟型企业）的销售主要靠公司的强大品牌，系统的营销策略，技术领先的产品，对销售人员个人的能力依赖较小。
授课的风格
不讲与课程主题无关的笑话，通过严谨而有吸引力的课程内容保持学员的学习状态；
采用先进的引导技术授课，启发学员主动思考而不是让学员被动倾听，始终以学员为中心；
反复使用正反案例（或者普通情景与理想情景）对照，让学员亲自看到新技巧的运用效果；
部分服务客户
中国移动（深圳、东莞、中山、珠海、佛山、顺德）、中国联通（深圳、宁波）、中国电信（深圳）、深圳市荣迪通信有限公司、深圳市直通通信有限公司。
效果反馈
课程续约率在80%以上，这意味着几乎每讲一次课，这个客户就会成为他的终生客户；
平均满意度在95%以上，听过他的课程的学员对其他同类销售课程有巨大的抗拒力；
行为改变率100%。仅仅是高满意度是不够的，课程价值的关键是学员课后的行为改变。很多学员在课堂上就可以当场运用新学的知识与客户成功沟通；
90%的学员的责任感以及对销售工作的兴趣显著提高。销售人员不再将失败的责任仅仅归因于公司产品，而是归因于自身能力的不足。同时，他们会惊讶地认识到原来销售是一门应用价值广泛的博大精深的科学，不仅可以养家糊口，甚至可以改变自己的人生。
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举办时间:2007年12月14 - 15日
举办地点:深圳
课程费用:2400元/人
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管理培训课程频道
