|
主 题 |
标 题 |
学习目标 |
|
内容简介，
核心概念和纲要 |
• 讲师介绍
• 课程介绍
• 总体目标核心 |
• 调整对企业培训的预期
• 处理好工作中重要公事
• 注意控制通讯设备 |
|
模块一
销售场合的管理：
以物体为主，工具支持 |
• 样品，展示品
• 产品手册，各种招贴
• 业务洽谈地点的选择
• 动态客户评价
• 客户采购流程图
• 大客户拜访前提 |
• 标准展示流程和内容
• 客户导向的产品说明书规范
• 洽谈地点以及方式
• 客户价值权衡分析
• 客户采购流程匹配
• 大客户访问准备 |
|
模块二
人员管理：
以工作流程为主，
测量支持 |
• 确立目标的作用
• 接待客户流程
• 产品展示流程
• 商谈流程
• 客户记录要求
• 销售会议、主题、总结、共享启发及书面任务等 |
• 两个销售顾问的对比
• 销售流程的四个步骤
• 四个环节的衡量标准
• 分解销售顾问能力为三个方面
• 知识，技能，经验的具体体现 |
|
模块三
销售管理：
以活动为主，
依靠清晰的标准 |
• 销售人员业绩考核
• 销售人员招聘
• 销售业绩与销售目标设置
• 人员安排，知识传递过程的计划
• 销售能力测试与反馈 |
• 通用销售流程八步
• 销售人员快速测试
• 左右脑水平鉴别
• 前三分钟的应对和沟通
• 接触目的以及方法演练
• 初期沟通的三个重点
• 提问的关键技巧
• 客户利益“话术”练习
• 主控对话向销售发展 |
|
模块四
实施管理核心能力及对应工具：
确保足够激励 |
• 销售管理两个核心方向:人、过程
• 针对人的管理
• 针对过程的管理
• 销售手册的作用
• 绘制九阵图快速打造销售战士 |
• 绘制销售管理要素框架图
• 绘制人员成长路线图
• 绘制有效的过程效应反应图
• 应用九阵图，八象限，四风格 |
|
尾声
打造卓越销售经理：
销售业绩提升才是硬道理…… |
• 行动
• 实践
• 应用 |
• 自我体会
• 辅导销售能力的应用
• 对销售顾问的看法 |
管理培训课程频道
孙路弘
