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双赢的采购谈判 |
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供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有50% 到85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将>60% 的时间用于各种采购谈判，诸如供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。
授课形式：知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。
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通过本课学习,您将学会和掌握采购谈判的以下实用工具：
4甄选供应商的两种方法
4供应商绩效评估的方法
4最佳采购量的计算
4采购成交点的预测方法
4测算对方底价的技巧
4开价与还价的技巧与方法
4僵持、让步与签约的要领
4用决策树竞价的方法
4相机合同与认知对比原理
4了解供应商的哪些特质对买家最为重要。
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一.现代谈判
·谈什么
·什么时候
·双赢哲学
二.成功谈判的准备工作
·明确目标
·建立有效团队
·收集信息
·分析
·供应商需求
·案例：谈判前SWOT分析
三.采购谈判的6项原则
·谈判介绍
·6项原则
·实战演练：采购经理会选择哪个供应商？
·案例分析：谁是最优供应商？
四.CCC 模型
·谈判的3维坐标
·可以使用的工具
·案例分析：错误的出价让自己陷于被动
·案例分析：不当让步的结果
·案例分析：合同中埋下的地雷²
·实战演练：电子元器件采购谈判
五.采购需求分析
·采购材料分类
·采购材料的要求
·工具使用
六.采购成本分析
·成本构成
·供应商价格构成
·价格分析
·工具使用―８０／２０法则
·降价方案的战略制订
·现在
·未来
七.执行和反馈
·ＫＰＩ确定
·定期检查及改善
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Sherry
MBA ,曾在克虏伯、通用汽车、飞利浦、施耐德等多家著名全球500强外资企业工作，历任采购工程师、采购主管、采购经理等职务
• 代表客户：上汽集团、西门子、拉法基、ABB、爱默生、杜邦、梅兰日兰、三星电子、罗克韦尔、飞利浦、卡西欧、伊利集团、华凌集团等国内外著名公司。
• 培训特点：在长达近十年的采购工作中，曾多次接受过全世界最先进的采购和供应商管理训练，具丰富管理实战经验。在企业采购流程设计和供应商开发、选择、评估等方面经验丰富。资深的企业管理和培训经验使她不但关注拓宽学员的视野和发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且特别注重培养学员解决实际管理问题的能力。
• 专长项目：高级采购管理实务、全球采购、如何降低企业采购成本、采购谈判、供应商开发、选择、管理等课程。
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总经理、商务经理、采购部门主管、经理及客户服务部门相关人员
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举办时间：2006年12月9-10日
举办地点：上海
课程费用：￥3000元/人（含授课费，合影费、资料费，茶点、午餐费）
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管理培训课程频道
