第一部分 销售管理--增强您的竞争力
什么是销售管理
改革性的进化
往时的和现代的销售管理
未来的趋向
销售管理的重要性
销售管理设施
全方位销售管理方案
开发全行业中最顶峰的销售队伍
第二部分 栽培及启发销售人员--销售管理的基本要数
明日的机会将由先达者掌握
培训是启发销售队伍的一个重点
为什么培训会失败？
如何令培训成功？
高级人员集训
集训的目的在于增强高级人员的领悟和想象力
实地培训需要技巧
八大连贯课程
销售的原则和实践
实地行销管理确保成功双赢协商法
客户管理
提供综合性的必要技能
第三部分 销售组织
销售部扮演的角色
典型的销售组织
销售总监
行销经理
主要客户经理
区域经理，销售员
陈列员
促销员
销售经理应具备的六个特质
影响销售组织设计的主要因数
创立组织结构的四项准则
管辖范围
所需的销售人员
市场分销网
直接分销网
第四部分 销售管理程序
策略行动计划
2007年的主要目标
SWOT分析
2007年行动计划-达成目标的积木
第一积木：重组销售组织
第二积木：重新定位市场贸易策略
第三积木：加强实地行销管理
第四积木：增强区域管理
第五积木：巩固整体的专业水平
雇佣新进销售人员的关键条件
销售人员的角色
时间的有效使用
销售队伍的远景目标
马斯洛的需求理论及雇佣需求
McGregor的X和Y理论
Herzberg的满意/不满意之要数理论
第五部分 实地行销管理--销售管理的新极限
CMPA实地行销管理
为什么需要实地行销管理
CMAP的负责领域
系统的操作过程
全年循环流程
高级人员集训
实地研究
建立系统
高层人员每季回顾
CMPA是一个特殊的系统
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