一、采购在企业的中的地位和供应链管理下的内涵
• 现代供应链理念对采购的指导意义是什么
从“橄榄”型向“哑铃”型转换的目的是什么
我们的意识应该怎么样去转移
企业的高层为何不十分重视采购，重视程度不如销售的五分之一
案例：山东山推的不得不变
• 管理制度的变革
采购人员是老板的心腹吗
他们真的会拿回扣，真的会有灰色收入吗，为什么不能与供应商一起吃饭
采购经理、采购工程师和采购分析师的工作中心在哪里
案例：上海仪表厂的采购主旋律是如何演绎管理制度的变革
二、信息技术在采购中的应用，如何支持库存控制和生产运营
• 支持库存控制
我们应该了解库存是一把双刃剑，如何让采购找到最合理的库存水平
流程是生命
网站是一种技术，如何利用
学会比较，看和观察比创新来的有效
案例：湖北康明斯的“柳暗花明又一村”的神话
• 生产中的计划运营
计划就是计划，考虑过销售计划的准确率吗
你们执行的计划是谁下达的计划，他的流程透明吗，计划准确吗
我们可否将这些风险防范掉，什么是“建议计划量”
案例：Honeywell的中国蜕变
三、采购管理的核心是什么降低成本
• 如何用过程说话针对钢材采购设立的管理方法
询价管理与过程管理，数据是丰富询价体系的唯一出路
备选供应商提供的内容如何量化
数据的如何体现，体现在哪里—钢材是特殊的业务，不能放过管理体系和数据应用体系
案例：日本三菱与台湾巨大机械冷扎板成本降低体系
案例：北大方正是如何通过地震而获得超级利润的
• 如何合理利用历史数据
表格是我们的管理数据的载体
如何利用供应商给我们提供数据
沉淀与总结，是采集数据的关键
案例：重庆龙湖房地产公司如何利用点滴数据节约钢材巨大成本
案例：美的电饭堡事业部的举措
四、供应商开发、评估考核和关系管理
• 供应商开发
设定统一需求是关键中的关键，从哪里入手
我们是帮助供应商，而不是压榨供应商，怎么认识到这一点
供应商开发的时候传递信息是关键中的关键，如何做到零距离沟通
案例：SONY公司的供应商在中国东莞的强势崛起
• 供应商评估考核
强调方式方法
尊重事实和流程
信息系统的信息分析，用数据来做决策支持—加权平均法
案例：广州非亚集团的集体理念
• 供应商关系管理
供应商营销管理的核心，不单单是资本的买卖，更是感情的投资
供应商管理专员的工作是简单和无聊吗
供应商档案管理
案例：海尔的关系效应
案例：南海益高卫生洁具公司
五、采购谈判实战技巧
• 谈判角色扮演技巧
• 价格谈判技巧
• 谈判过程控制技巧
• 建立信任与规避风险—“双赢的游戏—红与蓝”的博弈
• 如何确定谈判目标（模拟谈判——如何同垄断供应商谈判）
如何谈判目标排序，如何预测对方目标
谈判项目之间相互的价值关系
如何整合谈判资源，达到谈判目标
如何衡量谈判的结果
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