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标准化制造销售团队—流程化生产客户(上海、深圳、北京) |
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| 举办日期：2008年4月12 - 13日 |
课时安排：2天 |
会务组织：中清企业培训网
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| 上课地点：北京 |
培训类型：销售管理 |
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| 标准化制造销售团队—流程化生产客户(上海、深圳、北京) 课程概况 |
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标准化制造销售团队—流程化生产客户
3月22-23日 上海 3月29-30日 深圳 4月12-13日 北京
我们遇到过这些情况之一二？
1．我们的销售队伍总是不成熟？为何总是要看着，否则就放羊？
2．招聘广告做了，应聘者少得可怜，甚至比计划招的还少，几乎来一个要一个。
3．面试面试面试，招聘占用了大量时间，销售经理甚至总经理成了招聘经理。
4．天知到招来的行不行，看谁都似乎行，看谁都有疑问，有没有办法看准？
5．做了培训呀，可新人到实际工作中还是什么都不会，很长时间不出业绩。
6．新业务员成材率很低，流动率很高，看起来不错的还是走了，白招了。
7．老人们都干什么了？怎么就带不出新人？
8．老人们不愿做简单的事情，新人们做不来复杂的事情，结果都做得不咋地。
9．业务员怎么就是不知道每天该干什么，忙的忙死闲的闲死，忙的脚不点地，闲的一脸迷茫，业绩都不怎么样。
10．销售团队有大大小小的负责人，好像互不相干，出了事都不知拿谁是问。
11．后方系统总出问题，造成无谓损失，逼着业务员跟单。
12．行政工作真是麻烦，日常管理能否出效益？
课程特点
现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法的电子文档
主要观点
1．选人比育人重要，科学筛选，选择不正确就使用等于瞎忙
2．训练比打仗重要，反复练习，技能不到位就上阵等于玩命
3．过程比结果重要，建立流程，步骤不正确就想跑等于趴下
4．团队比个人重要，整体作战，配合不理想就干活等于放羊
5．后勤比前线重要，构筑体系，支持不到位就冲锋等于白干
6．规矩比说教重要，完善制度，纪律不完善就放心等于乱套
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用成套思路和办法，彻底解决选人育人和业务管理问题，从而标准化制造业务员，流程化生产客户
1．掌握宣传要领，大量吸引人应聘业务员
2．研究成功做法，高效选拔、培训人才，标准化程序化制造业务员
3．建立带领制度，促使老人新人同步提高，缩短成熟时间56%
4．清晰销售层次，让每个人都发挥作用
5．完善后方体系，安全、高效、可靠运作，管理出效益
6．强化销售流程，批量生产客户
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| 标准化制造销售团队—流程化生产客户(上海、深圳、北京) 课程大纲 |
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感悟销售团队系列2：
标准化制造业务员1天，流程化生产客户1天
开篇，感觉销售团队组织问题
感觉之一 我们有好产品，我们知道人海战术是可行的
故事：我们到底有多少业务员
感觉之二 招人总是令人头疼不已
故事：50%的时间在招聘
感觉之三 新人怎么学不会
故事：怎么可能不会用电脑
感觉之四 谁来带新人，怎么带
故事：你爱怎么谈就怎么谈
感觉之五 团队的组织怎么这么乱
故事：都没有责任
感觉之六 开发客户有没有简单的办法
故事：原来可以这样开发客户
感觉之七 后方就不能不出事？
故事：怎么可能都没有责任
小结问题：想法决定人生
第一类问题研究——回顾政策
我们已经有很好的政策，可以用很多人来干
第二类问题研究——团队组织管理
标准化制造销售团队
制造团队第一招 人在其位（案例简介）
人力资源之一 构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
人力资源之二 构建个人职务规范——任职资格•岗位职责•任职考评
人力资源之三 工作区域与产品划分
人力资源之四 招聘与入职规定
人力资源之五 人员移动
人力资源之六 团队拆分与合并
人力资源之七 在职培训
本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。
制造团队第二招 招人也许比用人还重要
人才招聘之一 排列能容的招聘人数——以能够有效带领管理为原则
人才招聘之二 选择好带的招聘对象——新人为主兼顾熟手
人才招聘之三 设置恰当的招聘条件——分析本行业客户
人才招聘之四 制定整体的招聘计划——全面综合考虑
招聘计划样稿（示范），招聘计划申请单（示范）
人才招聘之五 撰写动人的广告文案——洞察应聘人想法
人才招聘之六 发布突出的招聘广告——最大化吸引眼球
招聘职位说明（示范）
人才招聘之七 编制严谨的招聘流程——罗列全部执行细节
招聘流程（示范），应聘资料/考试成绩/录取名单（示范），新招业务员初步甄选标准(内部掌握) （示范），XX公司应征流程（示范），考试注意事项（示范）
人才招聘之八 确定清晰的筛选原则——细化对人才的要求
人才招聘之九 选择先进的考试筛选——合理高效真实
人才招聘之十 设定系统的考试题目——简单的具体的规范的可行的
资料初选评分（示范），应聘表（示范），联合面试方法（示范），面试组织与考官注意事项（示范），联合面试评分表（示范），考试各部分成绩综合计算与统计（示范）
人才招聘之十一 正规温暖的人事通知——来的都是亲人
人才招聘之十二 建立充分的后顾可靠——无忧前行
担保书（示范），保密协议（示范），家信（示范），喜报（示范）
本篇小结：建立高素质的销售队伍，是我们长期发展的必须。
入职考试笔试题：（示范）
制造团队第三招 新人培训与带领——正风正气正事
标准化培训之一 建立培训大纲：综合各种情况设立培训目的、原则和内容（示范）
标准化培训之二 培训大纲（样板）
标准化培训之三 选择培训教师，撰写培训教材
标准化培训之四 客户合作技法教材（示范）
标准化培训之五 游戏培训
标准化培训之六 新人带领政策（示范）
标准化培训之七 招聘与培训费用（示范）
标准化培训之八 培训是荣誉
本篇小结：让“新人”们愿意努力干，而且要在培训中学会干，为培训目的。
制造团队第四招 新入员工薪酬与费用规定
制造团队第五招 别让日常行政扯后腿——完善常规管理，解除后顾之忧
行政事务之一 日常基础管理制度——有序一般行政事项
故事：便后请冲水
常用制度（示范）
行政事务之二 财务管理规定——规范财务工作（目录）
行政事务之三 车辆管理制度——鼓励运用先进工具
公务车辆使用管理规定（范本）
本篇小结：日常管理是很繁琐的工作，因为工作是很繁琐的，将繁琐的工作用制度简化。
流程化生产客户
故事：海尔砸冰箱之后
流程化生产客户第一招 工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
计划与总结制度（示范），关于执行销售业务报告制度的通知（示范），销售业务报告制度（示范），业务员周计划/总结表 （示范），业务员月计划/总结表（示范）团队月计划/实际统计表（示范），主管/经理月总结表（示范）
流程化生产客户之二 有效的会议制度——运用集体的智慧群策群力
（示范）会议制度
流程化生产客户之三 销售工作区域管理——细化市场资源分配
流程化生产客户之四 标准化销售合同——规范、形象、方便
流程化生产客户之五客户档案管理与运用——提升档次保障安全
流程化生产客户之六 销售管理流程化——解除后顾之忧
故事：图154飞机坠毁
本篇小结：销售管理体系是很繁琐的工作，因为本身是很繁琐的，由不得我们松懈。将繁琐的工作用制度简化，可以使销售流程有序化。
第三类问题研究——销售组织方法
流程化生产客户之七 客户开发流水线——成批做业务
（示范）：销售流程
（示范）：销售工作模块
流程化生产客户之八 销售管理执行力——执行决定达成，细节影响成败
故事：订1年后出差的机票
本篇小结：运用销售知识，执行管理预案，认认真真做事，一展宏图大略。
现场模拟——解决实际问题
介绍：客户也需要爱；客户永远是正确的；武装到牙齿
答疑
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汪罗
自我调侃为汪老头，低调，从不让人说“著名”，身分定位为老板下属的大班长，自称职业经理人，偶然专业咨询师，专为他人做衣裳。
汪罗经历：PLA后，先后就职于，四通集团销售经理、美国强生大区经理、之后全部为总监，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等，3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都看遍，现任松电（中国）销售总监。
苦出身，虽为MBA硕士，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监，每年执掌数亿元销售相关费用和广告，完成数百亿销售额。
曾参与麦肯锡咨询的康佳项目，先后顾问于青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验，但认为组织专家群帮助有一定实力的中小企业效果最佳，能使老板迅速吸纳成功企业的经验，快速成长。
充当销售管理培训教头多年，充分感受交流经验的快乐幸福，特别是为企业做内训和咨询，带来观念、思路、方法的拓展，立竿见影帮企业彻底解决关键问题。
汪罗主要课程：《统领销售团队》系列：
一、整合管理政策激励销售团队——让业务员自己想玩命干
二、一开始就找到合适的业务员比不停地淘汰好——我们知道双方要什么
三、带出高效销售队伍是很容易的——教大学生总比教儿童容易
四、让业务员学会与客户恋爱——“痛并快乐着”
五、客户也是可以用流水线成批开发的——不停地复制成功
六、永远用法制管理销售——让所有人都轻松起来
汪罗著新书：《感悟销售团队》
很多企业的老板感觉销售很困难，奇怪“业务员为什么不努力？怎么就是不出业绩？怎么好的业务员都要走流动性这么大？怎么能够让一群人都做得好？内部怎么这么乱？怎么完成销售指标？”等等。
之所以有诸多困惑，是因为没用些时间进行销售团队管理的研究，汪罗以为，其实无论在什么行业，组织销售是很容易的事情，无非是解决三个问题：
心态引导问题，即怎样使业务人员自发努力，如何留住人等
团队组织问题，即怎样招聘、培训、带领，内部配合、后方管理等
销售方法问题，即怎样开展宣传、客户沟通、开发、服务等
汪罗集二十年余在多种行业多个企业组织销售经验，罗列成书《感悟销售团队》，从销售经理常见问题入手，以提升团队管理者能力为重点，全面系统描述销售团队的整体组织和运行，包括销售组织的所有环节，如招聘、培训、激励、组织、管理、运行、宣传、客户沟通、客户开发的流程化系统化，特别是详尽描述了起核心作用的销售政策，这在同类书中很少见。
《感悟销售团队》有理论、有实践、有实务、有经验、有方法、有方案、有工具、有模板，多数可以直接模仿使用，适合高级销售管理人员参考。
《感悟销售团队》正在《机械工业出版社》编审，合同约定07年底出版。
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销售团队总负责人
1．欲在国内开展大规模销售的企业
2．销售内部政策制定者
3．销售团队管理者
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时间地点：2008年3月22-23日 上海
时间地点：2008年3月29-30日 深圳
时间地点：2008年4月12-13日 北京
课程费用：2370元/人(含授课费、资料费、会务费、午餐费及茶点)
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