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合同管理与采购谈判技巧 |
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| 举办日期：2008年6月4 - 5日 |
课时安排：2天 |
会务组织：中清企业培训网
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| 上课地点：上海 |
培训类型：采购物流 |
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询价报价比价议价流程，掌握合同签约,更改执行，供应商违约的处理和争议处理条款，了解-保密协议，掌握采购合同的价格形式和折扣，了解风险防范方法。
谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。如何使公司得到最大的利益，而又能使对方接受的条款，是采购面临的最大挑战。
一谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。
本课程贯穿4个情景案例练习，分别揭示了谈判的需求、定位和让步策略。使学员身临其境。
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第一篇：合同和订单
1投石问路——询价
• 招标与谈判
• 询价四种基本的方法：
信息索取书
报价申请书
建议要求书
投标邀请书
2胸有成竹——规格书或工作说明书
• 规格书
规格书类型
规格书清单
规格书的问题
• 工作说明书
工作说明书的类型
工作说明书概要
谁来制定规格书？
3针尖麦芒——报价比价议价
• 接受报价的原则
• 比价
• 比价与议价的法律意义
• 价格谈判的技巧
杀价
讨价还价
让步
还价
• 单一采购还是多方采购
4察言观色——供应商的定价决策
• 定价方法
成本导向法
竞争导向法
顾客导向法
• 修订价格
心理定价
地理细分定价
价格折扣与折让（discountandallowance）
促销定价
• 制定价格策略
采购价格的不同种类
5斤斤计较——数量确定
• 经济批量
• 订购点与相关库存之间关系
• 基本的拉动式库存管理
• 最佳订货量原则
• 需求不确定条件下的再订货点
• 安全库存
6落笔千斤——合同签约
• 询盘发盘还盘接受
• 采购合同的组成
• 采购合同的条款
数量条款
价格条款
质量条款
检验条款
支付条款
包装
保险
仲裁
不可抗力条款
• 采购合同的要点
7脚踏实地——交期和合同管理
• 采购合同执行中的监控
• 物料跟催的原因
• 企业造成延误交换的原因
• 物料跟催实施
• 适当交货
• 合同修订
• 修正和更改
8不测风云——合同修改和违约处理
• 供应商违约的免责
• 违约的处理
• 采购方取得解约权的条件
• 解约
• 解决解除合同的后果
• 违约赔偿范围
• 补救措施
• 不同违约形式的处理
• 争议处理条款
9守口如瓶——保密协议
• 主要内容
机密信息
材料的归还
权益分配
• 赔偿
• 问题
• 采购宣传册
10婀娜多姿——采购合同的价格形式
• 书面合同与口头合同
• 意向书
• 合同种类
固定价格合同
成本费用补偿合同
不确定交付合同。
11未雨绸缪——风险防范
• 欺诈手段
• 合同风险的预防具体方法
• 遭遇合同欺诈怎么办
• 遭遇合同欺诈的补救措施
第二篇：采购谈判
1谈判的准备
• 分析对方的方案
• 确立自己的目标
• 定下方案
• 分析对方的地位
• 确定和组织问题
• 计划你的战略和战术
• 选择谈判团队
• 定出谈判的议程
2．谈判过程
• 正确定位
有计划让步
• 谈判的三个方向
• 竞争环境
• 让步导则
• 从要求到需求
• 成功谈判的阻碍
3谈判技巧
• 谈判时机
• 管理信息的技巧
• 自我利益行为
• 伙伴关系行为
• 谈判策略
• 增强个人“形势”的手法
• 创造性
3．采购谈判的“规则”
• 预测
• 学习
• 分析
• 谈判
4．采购优劣势分析
• 如何掌握卖方真实的销售心理
• 如何利用买卖双方的优劣状态进行谈判
• 如何善用上级的权限进行议价
• 把握不准供应商的报价时应如何处理
5．采购谈判中的心理活动
• 一流谈判者的十种性格特征
• 控制情绪
• 交流方式
6．谈判案例分析和实践
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王为人博士
学历：北京科技大学博士过程控制， 北京科技大学工商管理硕士生产管理和供应链管理， 北京科技大学硕士电子工程及自动化
工作经历：王老师在众多跨国公司担任过采购、质量等方面的负责人。他曾在丹麦瑞声达助听器公司担任国际采购部亚洲经理；瑞士AXAri加湿器公司担任副总经理；惠普／安捷伦公司担任采购和材料经理。
14年跨国公司工作经验的资深经理，质量，采购和客户服务的技术背景，ISO900&ISO14000的专家。业务管理的设计和实施的经验，7年多公司内外的管理培训师,获HP总裁奖，中国HP最佳讲师奖；中国质量协会理事；《中国质量》编委；
培训经验：中国职业经理人资格认证指定培训师；中国物流与采购联合会，采购专家组；加拿大采购管理协会（PMAC）中国授权讲师
服务客户：惠普，安捷伦，摩托罗拉，IBM，联想，华为，中国电信，山东铝业，宇通，伊利,奥利奥,瑞声达东风汽车，南京飞亚特，曼秀雷敦等百余家知名企业
授课特点和风格：讲课概念超前，但又注重实际应用；案例丰富并且主要来自本人的多年实践经验；具有技术，质量和采购的跨部门交叉管理经验；善于帮助听众换位思考。
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课程名称：采购合同管理与采购谈判技巧
举办时间：2008年06月04 - 05日
举办地点：上海
课程费用：2800元/人
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