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解决的问题 |
内容简介 |
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一
知
己 |
◆ 销售人员认为做销售总是在求人是低人一等的工作。
◆ 销售人员对拜访职位高的客户有压力，总是以各种理由拖延，同时希
望公司高层能够给予支持。
◆ 某个客户的恶劣态度导致销售人员产生严重挫折感，恐惧再次去拜访
这个客户。
◆ 销售人员拜访客户时总是唯唯喏喏，态度过于谦卑，贬损公司的形象，
使公司对客户自然处于弱势状态。 |
• 洞悉客户心理，感受自己对客户的能量 |
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二
知
彼 |
◆ 销售人员对客户滔滔不绝说了很长时间，而后客户说“你先把资料放
下有需要我与你联系”或者“我再考虑考虑”。
◆ 销售人员知道需要了解客户的需求，有时了解到了但总是好像不能够
完全确定是不是，并且客户的想法也总是反反复复。 |
• 客户到底想要什么？ |
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三
出
招 |
◆ 销售人员仔细的给客户介绍了产品的优点，而客户却无动于衷，甚至
提出很多反对意见。
◆ 销售人员事前准备好的话到了客户那里却由于情绪紧张、时间仓促或
情况有变化等原因使用不上。 |
• 学习使用语言模式建立客户需求与产品特征的联结。 |
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四
过
招 |
◆ 销售人员对与客户的否定性回复不知该如何处理，或者无话可说或者
与客户争论企图说服客户。
◆ 能否分辨客户话语中对你的产品有兴趣的信号？发现这些信号有该如
何处理？
◆ 客户对你的产品产生兴趣，所以他提出一些疑问，希望进一步了解产
品或者欲擒故纵压你的价，你能否通过他的话语洞察客户的内心？你该说
些什么？ |
• 如何在模棱两可的回答中判断客户的态度，并采取有效措施抓住机会或者清除障碍？ |
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五
制
胜 |
◆ 销售人员是否有能力给客户施加压力？
◆ 客户对购买迟迟不能决定，销售人员怎样才能尽快抓住客户促成订单？ |
• 应该在什么时间向客户提出什么要求才能获得订单？ |
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六
博
弈 |
◆ 销售人员不断替客户向公司提出要求，销售人员总是说答应了这个条
件合同就可以签，可是主管同意之后发现又有新的要求冒出来，公司一
让再让，以至于最后觉得这个合同签之无味丢之可惜。 |
• 如何在弱势状态争取最大的利益？ |
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