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致胜谈判技巧 |
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| 举办日期：2008年7月24 - 25日 |
课时安排：2天 |
会务组织：中清企业培训网
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| 上课地点：上海 |
培训类型：个人技能 |
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——掌握策略性的谈判技巧
【能学到什么】
• 理解什么是最好的交易。学习单向式谈判和整体式谈判
• 认识自己和他人的谈判风格，并做出行为改善
• 在谈判中建立策略性的思维
• 了解谈判的基本流程
• 有效地进行准备和计划
• 学习衡量对方的实力和弱点
• 有效地进行提议和反提议
• 应对不同情况下价格谈判
• 了解并遵守谈判的基本原则
• 在不同情况下，灵活运用不同的战术和反战术
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第一章 目标与介绍
1.破冰
2.认识谈判
3.谈判的特征
4.理解双赢:红蓝游戏
5.单向式谈判与整体式谈判
第三章 谈判的流程
1.谈判的四大流程:从“最理想”到“最可行”
2.准备和计划
• 什么是准备，及其内容
• 什么是计划，及其内容
• 关于对方的信息
• 关于自己的信息
• 三类谈判目标
• 案例分析: 买车
3.在各阶段需要准备的问题
4.开场和摸底
• 如何做开场陈述
• 如何摸底
• 如何提问
• 如何倾听
5.交换提议和方案
• 提议和反提议
• 如何让步
• 威胁和面对威胁
• 如何突破僵局
6.结论和协议
• 暗示最佳协议的信号
7.案例:商场与商家的较量
第四章 谈判能力和风格
1.谈判能力测试
2.谈判风格测试
3.不同类型人的风格特点
4.谈判的情况
5.理性与感性
6.影响谈判的心理因素
第五章 价格谈判
1.案例:谈判桌上
2.价格谈判的误区
3.影响价格谈判的因素
4.影响价格的因素
5.报价技巧
• 什么时候报价
• 如何应价
• 案例:报价方案的比较
6.价格折扣和利润
• 八种让步方式
• 关于底价
• 改变对方底价的方式
第六章 市场分析和实力评估
1.定性分析
2.定量分析
3.需求评估
4.BATNA评估
5.影响实力的十大因素
6.影响对方的技巧
第七章 谈判的原则
1．谈判的八大原则
2．为什么要遵守原则
3．需要考虑的问题
第八章 谈判常用技巧和战术
1．进攻战VS 防御战
2．蚕食战VS 攻防战
3．游击战VS阵地战
4．影子战VS冷战
5．车轮大战VS 歼灭战
6．令协议成功的几个技巧
第九章 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。
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虞莹老师
国家一级商务策划师，十二年销售管理经验、六年培训经验，曾任某国内上市公司市务经理，曾任某香港上市公司华中区首席代表，曾担任全球最大销售咨询公司麦古利国际市场部经理。
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销售总监、销售经理及销售人员、采购经理及人员，及其他需要与客户洽谈，希望进一步提高谈判技巧的专业人士。
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课程名称：致胜谈判技巧
举办地点：上海
举办时间：2008年07月24 - 25日
课程费用：2200元/人
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