大客户营销实战特训班

《现代营销渠道开发与管理》主讲：崔伟（8月30日）
一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本？ 1、渠道的特征、原则和导向 2、如何充分渠道的六项作用和利益？ 3、运作渠道必须要解决的难题   二、渠道识别选择--用什么方式把东西卖出去最适合？ 1、识别各类渠道销售结构和特点 2、规划和组合渠道的导向 3、顾客采购特点和渠道选择 4、渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式 5、衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标 6、案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择   三、渠道组织--我们内部如何协调和分工 1、多数企业渠道虚弱的原因和内部协调 2、渠道营销的必要条件和部门职责 3、渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务   四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则	1、道层级管理制度和成本趋势 2、制订渠道政策的要点、框架和具体内容 3、渠道满意因素 4、政策规则维护：价格、窜货和解决方案 5、案例：某公司价格和规则维护条款详细解读   五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法 1、渠道体系评估：质量，可控性和弹性 2、渠道优化改革计划和招募操作要点 3、自下而上的渠道结构的建立方法 4、需要了解哪些数字 5、渠道过滤器：输入、约束和输出 6、案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？ 案例：二级市场开发实例中的问题及解决   六、渠道趋势--渠道的发展方向 1、高科技对渠道的影响 2、从物流到信息流 3、电子商务对传统的挑战 4、渠道趋势和新兴渠道
《关系型大客户销售与管理》主讲：余大洪（8月31日）
一、大客户是营销战略关键 •大客户是企业战略营销致胜的关键 •大客户营销的最高法则是信任 •分析客户数据并挖掘大客户价值 •战略性大客户的五步台阶 •三种目标：战略、销售及价值 •怎样评估大客户的价值？   二、战略视野——大客户销售理念 1、营销——销售 •营销思想的演变 •营销体系 •推——拉 •个人销售——组织营销 2、大客户是关键 •大客户采购的特点 3、销售模式的分类 •产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征   三、与高层互动的秘诀 •分析关键人物与决策者 •关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标 •怎样获得关键人物的支持 •高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通 •大客户确认计划/关键人物影响图 •怎样向最高决策者销售	四、如何挖掘客户需求 1、没有需求，就没有价值 2、组织利益——个人利益 3、判断客户需求与兴趣点   五、如何建立客户信任 •掌控心理 •销售心理学 •蝶形图 •卖点、买点 •官阶——影响力   六、销售谈判与客户关系管理 •谁先开价? •降价节奏 •应对4种砍价的技巧 •让步曲线 •赢的感觉 •客户资料收集 •广度管理与深度管理 •1-1营销   七、如何管理大客户 •精细化管理 •报表管理 •看板管理 •走动式管理 •漏斗管理

    崔伟
    曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；

    ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

    余大洪
    北京大学硕士，北大EMBA班特聘教授。曾任方正集团副总经理苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。

    服务过的客户有：ABB, Epson, Samsung(三星), Posco（韩国浦项制铁），Areva（阿海珐），Grace（格雷斯）、OSRAM（欧司朗照明）、Buchi(瑞士步琪实验设备)，Knauf（可耐福）、中电投、中化进出口、联想集团、方正集团、清华同方、神州数码等多家企业。