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如何快速制造销售人员 |
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| 举办日期：2008年10月11 - 12日 |
课时安排：2天 |
会务组织：中清企业培训网
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| 上课地点：北京 |
培训类型：销售管理 |
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“合格”的销售不是“选”出来的，而是“制造”出来的，因此“制造”销售人员的能力比“选择”的能力更重要：
“兵”的问题：
• 我们如何获得源源不断的合格销售人员？
• 我们如何彻底摆脱对“精英” 的依赖？
• 为什么我们总是不断的找人、裁人，但仍然无法建立职业化军队？
• 新销售人员应当如何训练，才能迅速出成绩？
• 老销售人员应当如何改造，才能不断进步？
• 我们能否将新人的成长周期缩短50%，并标准化的制造更多的销售？
• 如何拥有标准的销售人员制造系统，以摆脱“师傅带徒弟”的简单模式？
• 如何解决销售人员“会不会做，能不能做，想不想做”的问题？
820营销军校的建议：
1、建设“模压式”训练系统――象车间一样“制造”合格的销售人员
2、建设“可替代”的竞争机制――让销售人员 “服从”管理
预期效果
• 掌握打赢人海战术的基本要素
• 掌握“模压式”训练系统的构建方式
• 掌握甄选销售人员的系统方法
• 掌握内部竞争机制建立的方式
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一、制造与“人海战术”
1、“人海战术”是优秀的战法
•营销战术的选择
•人海战术是最中国式的
2、“销售精英”是靠不住的
•精英导向与群众导向
•团队的基础是“合格”士兵
3、能培养多少人就能做多大
•销售管理必须依靠“可替代”
•从“一个”合格到“众多”合格士兵
4、“合格”销售是“制造”出来的
•销售要“训练”不要“培训”
•制造的核心是模压式训练
本段说明：人海战术最有效的战术，但是它的关键是人，即是否能够源源不断的获得合格的士兵，而这其中最根本的就是“制造”。
二、“制造”必须选对人
1、用人标准是甄选的关键
•甄选应当以“合格”为标准
•甄选应淘汰永远不可能培养的人
•不同类型销售人员的合格标准
2、提高甄选的准确率
•如何才能招到人
•常用的招聘手段分析
•选错人的代价
3、双向选择的重新认识
•销售人员眼中的“我们”
•我们对销售人员的价值是什么
•大学生眼中的公司
4、甄选需要“老君炉”
•销售人员招聘的基本原则
•销售人员甄选的9级台阶
•建立模压式甄选系统
本段说明：制造的目的是将更多一般人变成“合格”的士兵，而不是极少数的精英，因此，甄选不是选择优秀的，而是淘汰那些永远不可能培养的人。
三、制造=模压式训练系统
1、模压式训练系统的构成
•针对不同类型销售的训练
•模压式的三大构成系统
2、快速入门训练系统
•教什么—教材
•怎么教—教案
•谁来教—教练
3、随岗强化训练系统
•销售人员的成长周期
•销售人员的晋级辅导
4、专项提升训练系统
•销售动作分析系统
•销售训练的靶向技术
•专项提升训练技术
本段说明：制造就是标准化的生产，就是将农民按照标准化的流程，快速的制造成合格士兵的过程，而制造工艺就是模压式训练系统。
四、“制造”是管理的基础
1、如何让员工“服从”管理
•服从的基础是可替代
•可替代的基础是训练
2、公司意志如何变成每个人的行为
•领导的核心职责是什么
•什么样的领导可以管理销售
本段说明：销售管理的基础是“可替代”，不能被替代就不能有效的被管理，模压式训练就是可替代的基础，因此它也是管理的基础。
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王先生
有十几年的企业管理及市场运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司；德国贝塔斯曼（中国）有限公司等多家跨国企业的高级管理职务；现任《销售与市场》、《中国经营报》资深撰稿人；清华大学、北京大学、上海交大客座教授。王先生是“人海战术”的杰出代表，并主张：只有通过训练才能“制造”强大的推销军队！CNBM推荐讲师之一。
国家注册咨询师、资深培训师；《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人；《竞争情报协会》高级顾问；清华大学、北京大学、上海交大、理工大学客座教授。
王先生擅长用国际视野解决特有的中国管理问题，曾先后为一汽集团、中国移动、中国联通、中国石油、中国石化、美国APC、联想电脑、玉柴机械、汉王科技、华泰汽车、曙光电子、四环医药、中关村科技、宁夏化工、广州好迪、雨润集团、天音通信、大田集团等600多家企业提供过培训及咨询服务，取得了丰硕的实践成果。
• 客户评价：
销售工作中人是关键的因素，“优势兵力”是任何战斗中各方面都希望具备的基本要件，但单纯的数量并不一定会形成优势，更不会转换成“胜势”。简单数量累加仅能增加乌合之众的“声势”而已，所以，专业有效的“兵力”保障与制造才是“优势兵力”之核心，“820”的尝试应当是非常有意的！——东风裕隆汽车销售有限公司 卢锋 总经理
企业的成长关键在于能够培养多少人、能够管理多少人，很多失败的企业十有八九是“栽”在这个上面了，尤其是销售队伍的建设，没有有效、系统地训练就不可能打造出一支铁军。——《新智囊》 冯宗智 总编
人海战术是必要的。多数情况下银行的零售产品，比如银行卡的销售，还必须依赖于一对一的推销，为此，快速而有效的提高这些销售人员的销售能力十分必要。特别是在必须面对几百、几千甚至几万销售人员的时候，《模压式训练系统》的意义将更大。——中国民生银行 培训中心 李信民 总经理
当今寿险营销必须依赖人的推销，必须依赖科学的训练，这一点已经被很多的企业证明了，“模压式训练系统”也将证明这一点。——新华人寿股份有限公司河南分公司 马骏 总经理
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总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人力资源总监、销售总监、产品经理、区域经理、培训专员等企业营销中高层管理人员。建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。
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课程名称：如何快速制造销售人员
举办时间：2008年10月11 - 12日
举办地点：北京
课程费用：3800元/人
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