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外贸营销组织团队管理及海外品牌营销竞争策略制订 |
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| 举办日期：2008年11月17 - 18日 |
课时安排：2天 |
会务组织：中清企业培训网
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| 上课地点：广州 |
培训类型：国际贸易 |
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| 外贸营销组织团队管理及海外品牌营销竞争策略制订 课程大纲 |
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一、 关键岗位外贸营销人才的选拔
4性格
4营销知识和理念(行业知识）
4管理能力和手段
4外贸知识
4产品知识
4语言能力
4电脑操作技巧
二、 高级外贸营销人才的培训内容
4生产实习的要求
4生产流程的英文描述
4产品的卖点的提炼和描述
4相关联产品与行业
4清楚产品成本构成及报价
4产品的渠道模式
4其它专业的培训内容
三、 如何收集行业宏观环境情报
4行业宏观数据和内容
4获取行业宏观数据和内容的途径
4自己制作行业国际市场宏观环境数据和内容的方法
4查询国内市场主要竞争对手的方法
4查询国际市场主要竞争对手的方法
4明确锁定我们的标杆企业和竞争对手
4案例分析：如何锁定国际市场行业竞争对手
四、如何收集行业微观环境数据及竞争对手情报
4掌握竞争对手信息的方法和途径
4海外目标市场4PS定向调研和管理
4海外目标市场定向调研手段、方法及关键所应包含的内容
五、如何收集重点客户的个人嗜好信息情报
4个人嗜好的信息内容
4个人嗜好信息的收集方法
六、根据所收集到的各类情报对本企业和行业SWOT分析
4SWOT分析对本企业的作用
4SWOT分析当中重点关注的要素
4SWOT分析案例分析
七、根据SWOT分析制订企业宏观竞争策略
4产业竞争策略
4经营竞争策略
4出口贸易进占模式
4契约进占模式
4投资进占模式
4案例分析：MIDEA与GLANZ的的宏观竞争策略对比分析
八、根据SWOT分析制订企业微观竞争策略
4制订年度销售规划与政策
4根据调研结果制定目标海外市场产品线策略
4根据调研结果制定目标海外市场价格策略
4根据调研结果制定目标海外市场渠道策略
4渠道规划的基本原则
4各个时期所采用的渠道策略
4根据调研结果制定目标海外市场促销策略
4根据调研结果制定目标海外市场售后服务策略
九、各类企业国际营销组织架构的设定及管理
4中小企业传统的外贸组织架构及利弊分析
4中大型企业的外贸组织架构及利弊分析
4年度销售目标与考核指标分解之各区域及个人
4月度、季度、年度销售统计和分析
4海外营销部内部运作体系和管理
4海外营销部分权手册和审批权限
4海外营销部作业流程和相关规定
4外销业务员的奖励和处罚规定
十、如何开拓海外市场和寻找海外客户
4客户经常出现的地方
4各类企业选用合适自己的方式进行产品推广
4如何抓住和获取客户
4客户来源的其他一些途径
4客户分类和所应遵循的标准
4不同时期采用不同的客户策略
4关键客户信息所应包含的内容和获取的途径
4互联网寻找客户的一些方法
十一、如何对海外客户实力和信用进行评估
4国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别
4利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用
4利用网络手段来评估客户实力和信用
4拜访新客户评估其实力和信用
4利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用
4如何来评估客户是否适合自己
4案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对
4根据重点客户嗜好信息制订沟通策略
4沟通中的人性基础
4同客户沟通的内容和重要的沟通策略
十三、如何让客户的好感转化为客户的信任
4好感和信任之间的差别
4利用网站及其它资料赢得客户信任
4通过电话沟通取得客户信任
4利用各类传真和函件取得客户的信任
4外销员个人专业素养取得客户信任
4利用企业文化获取客户的信任
4利用企业硬件形象取得客户信任
4利用展览取得客户信任
十四、如何选择参加国际展览
4如何评估是否参加国际展览
4获取有价值的国际展览途径和方式
4案例分析：如何利用参展帮助一级经销商来开发二级和三级经销商
4成功展览的标准和关键的成功因素
十五、如何使参加国际展览获得成功
4展览成功的标准
4项目管理的方式来解决展览组织的细节问题
4参展人员的培训
4参展现场的组织纪律
4参加国际展览领导如何做到身在千里之外，法眼无所不在
4展览价值的充分挖掘
十六、展后如何争取成交
4客户会谈纪要的归类和整理
4两封感谢信
4客户询盘的各种类型
4高质量询盘的特点
4辨别高质量询盘的真假
4回复各类询盘的方式
4回复各类询盘的方式原则
4分类管理好以往的各类询盘
十七、短兵相接突破成交前最后几点障碍
4价格太高
4报价的战略和战术技巧
4分级报价的制定及其所带来的益处
4同跨国公司价格谈判过程回放及案例分析
4现阶段不需要
4已经有同类产品的供应商
4产品卖点不突出
十八、大客户管理和谈判
4大客户的特点
4如何获取大客户的芳心如何体现品质保障能力
4规范运作所体现出来的公司实力
4同大客户打交道当中的关键注意事项
4如何留住大客户
4案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放
十九、中国企业国际品牌营销风险种类及控制方法
4人为的操作风险
4不可抗力风险
4违约与处罚风险
4关税及非关税风险
4案例分析：中国彩电在北欧地区招受的索赔事件
二十、中国企业自主品牌国际营销历史回顾和借鉴
4中国产品国际市场的形成特点和发展趋势
4跨国公司最新国际品牌营销概念及模式
二十一、中国企业外销当前所面临的问题和挑战
4产品同质化问题
4营销手段单一肤浅问题
4中小企业战略联盟的当前意义和作用
4战略联盟的形成前提条件
4如何运作略联盟来实现企业的高速增长
4美的企业战略联盟的成功案例分析 |
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徐冲老师
外贸实战培训大师,原美的集团海外事业部营销总监,丹麦哥本哈根工程学院IPMP专业公费留学生/北方交通大学工商管理硕士。
曾任江西机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表。世界500强丹麦P&T通讯公司驻欧洲区市场助理，八年国外生活工作经历。
原任广东美的厨房电器海外营销总监，广东华帝海外事业部总经理。2001年12月因成功完成PDA交钥匙工程合作项目，受到巴基斯坦总统穆沙拉夫接见。
2002年6月随同原广东省委书记李长春出访欧洲。多次接受《大经贸》等专业媒体在越南等国独家专访.印度尼西亚所建的品牌旗舰店在胡主席参观企业时得到高度赞扬。
中国北京对外经贸大学在职MBA客座教授，中山大学颐园学院客座教授/中山大学在职MBA特约培训导师。
江西财经大学国际学院客座教授。广东省外经贸厅特聘顾问专家组成员/广东省政府巡讲团外经贸组首席讲师。四川省商务厅特聘顾问专家组成员。
现任浙江吉奥汽车有限公司外贸营销顾问。现任上汽通用五菱公司外贸营销顾问。现任宁波雅戈尔集团有限公司外贸营销顾问。现任湖南三一集团有限公司外贸营销顾问，自行设置和开发的课程：中国企业如何顺利实现“走出国门”系列《外贸出口营销管理实战类课程》培训获得由广东省劳动和社会保障厅颁发的第五届广东省职业技能培训和技工教育教学成果奖。
所著《外贸营销管理与实战》由中国对外经济贸易大学出版社出版，并列入教育部1015计划作为经贸类大学教材。
培训风格：实战案例、实用、启发、震撼是徐老师课程的特点，具有学者的睿智、专家的咨询和大师的风范，具有内容新颖，有相当强的针对性；语言生动有趣，方法灵活多样，成功地为浙江吉奥汽车有限公司。
上汽通用五菱公司，宁波雅戈尔集团有限公司，湖南三一集团有限公司，广东美的集团，广东科龙电器集团，广东格力电器集团，广东三九集团出口公司等企业进行“量身定制”的公开课和内训的培训，深受客户的高度好评。
核心领域：国际贸易 国际贸易实战 外贸培训 国际营销 团队管理
受训企业：（部分），上汽通用五菱公司，浙江吉奥汽车有限公司，宁波雅戈尔集团有限公司，湖南三一集团有限公司 新中源（集团）有限公司，广东美的集团，广东科龙电器集团，阿里巴巴网络科技有限公司。
中广核工程有限公司，浙江温州电器协会，广东格力电器集团，广东TCL电器集团，长虹电器集团，广东三九集团出口公司，浙江普能电器有限公司。
得力机电实业有限公司，广东志高空调股份有限公司，广东华帝燃具股份有限公司，广东荣事达厨卫电器有限公司 ，广东日顺丰实业有限公司，中国南方机车有限公司，广州捷达电子医疗器械制造有限公司……
徐冲老师曾任美的电器的海外营销总监，在海外有八年的亲身经历，几乎走遍了全球各国。所讲课程高度带有战略色彩，与众讲师不同。 |
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课程名称：外贸营销组织团队管理及海外品牌营销竞争策略制订
举办时间：2008年11月17 - 18日
举办地点：广州
课程费用：2280元/人 |
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