销售英雄大会

17号一天一晚（9：00――　约21：30，体验式培训，主讲：钟廷挥老师） 

1、导言
4 结果---行为---观念之间的关系
4新思维、心力量 

2、认识潜伏的力量
4 以体验活动深刻感知自我巨大的力量，唤醒心中的巨人 

3、活着，就是活心态，成功就是成心态
4 你的心态平衡吗？
4愤怒的心让人失去理智
4恐惧的心是黑色的
4角色不平等心态
4要有起码的容量 

4、自我概念：人生绩效方程式
4 重整人生价值价系，体验高绩效人生 

5、工作定位：职业还是事业

6、培养责任感、感恩心态
4 培养员工的责任感，激发感恩的心态，建立成功的人生价值体系

7、突破自我设限
4突破心理障碍，拆除自我设限，快速突破生活各方面的瓶颈。

8、积极的观念
4生活中的问题，证明你还活着；企业中有问题，证明你有存在的价值
4任何事情都没有定义，除非你给它下了定义
4不在乎失去什么，在乎拥有什么
4所有最好的都是为我准备的
4发现问题时解决问题还是抱怨问题

9、增加收入、快速提升的秘诀
4能力的来源
4长远的观念
4激发行动力
4充满激情，提升对未来工作、生活的强烈竞争意识，提升紧迫感，培养吃苦耐劳，敢于挑战、不断进取的精神，学会自我激励与激励他人，不畏惧任何拒绝、挫折和打击。同时使这种活力和热情长久的维持。

10、增强团队合作精神
4在有效沟通的基础上，提高合作精神，清除同事、上级、下属等之间的隔阂，多一些理解和认同，热爱同事，愿意为团队和同事多付出，不计得失做好每件小事情，工作全情投入，认真、负责，一次成功。

11、凝聚力量，成就目标

12、我的宣言：关于人生剧本
4畅想平衡式人生，活出真我风采！

13、心灵对话

14、整合训练，现场研讨与交流
 
18号一天（9：00――　约17：30，实战销售谈判培训，主讲：张伟奇老师）

一、销售理念 
1、 策略性思考
4销售新认知
4 脑力风暴 
4我们离专业化销售有多远？ 

2、 销售核心：达成购买的核心要素
4 客户的产品需求状态？
4 信任的关键点：销售最稀缺因素的内在动因与建立方法
4价值等式：客户决策的主标尺
4情绪动能：推动销售的看不见的手
4能力判断 

3、 为什么有人很会卖？：榜样模式解析
4案例分析：榜样的力量
4新形势下的营销人员价值主张
4流程、工具、资讯… … 
4讨论：我们跟榜样学什么？

二、实战销售技巧
1、客户开发(接触)的策略性思考

2、前期接触的关键
4准备进行时
4 创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系
4 如何成功约见？
4设计有亮点的开场白
4讨论：开场白举例 

3、 需求沟通（挖掘客户需求实用话术训练）
4不明确型—四大类问题
4半明确型—三阶沟通法
4完全明确型
4剧本设计：沟通技巧之问题库的建立与使用
4现场示范、演练：专业问话技巧

4、最具杀伤力的产品(服务)介绍
4 介绍公式 、步骤：如何实现特色与利益的转化，使客户认识到物超所值
4销售热钮
4经典案例分享 
4 演练：卖点包装 

5、 势不可挡——异议的排除
4认识、策略、预防 
4异议解除的有效步骤
4常见异议与应对方法
4实战演练

三、双赢谈判与绝对成交 
1、 研讨：新时代的销售
4 练习：**产品买卖谈判演练

2、认识谈判
4 中国式谈判的盲点
4商业谈判的意义
4谈判策略

3、谈判模式（谈判阶段解析） 

4、 洽谈策略
4 开局策略
分割、千万不要接受第一次出价、故作惊讶、不情愿的对手、集中精力想问题、老虎钳…..
4 中期策略
探询底价、上级领导、服务贬值、切勿提出折中、烫手山芋、礼尚往来、叫停…..
4后期策略
黑脸/白脸、蚕食策略、让步类型、反悔、小恩小惠……
4测试与学员练习

5、谈判进阶
4重中之重：关于人的研究
4 谈判圣经
4 致力于降低对对方谈判结果的期待
4练习：残局妙解 

6、 绝对成交
4如何成交，促的心、形、法… …
4 要求成交的技巧
4 购买信号分析
4如何抓住购买信号
4 要求成交的经典方法

7、现场交流与实战问题研讨