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写给销售管理
中清企业培训网 2007-11-5 9:57:00 作者：朱少柳 阅读人数：111
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一支伟大的军队源于伟大的使命，一个长盛的宗教源于非凡的教义，一支优秀的销售队伍成于高效的系统结构设计和构建思想。
一、销售团队的理论建设
在关于组织机构的研究中，我们发现人类从1520年以后，长存下来的组织只有85个，其中70个是大学，15个是宗教，而曾经权倾天下的王朝或是富甲天下的家族，都或曾一朝倾覆。进一步的分析发现，大学是另一种意义上的宗教，它表达着薪火相传的宗教情怀和育人济世的不朽理念。
新组建的销售团队，可能面临着各种问题：销售人员素质不高，人员流失严重，人心涣散等问题。这些都是一个的销售队伍成长过程中面临的常规问题。
毛泽东是中国历史上从事思想建设最伟大的人物，他系统的总结了打造一支优秀队伍所必须遵循的基本原则。主要包括三个方面。第一，从思想上建设党；其次，确定基本的行为准则，发扬党的三个优良传统作风；最后，要建立一支任人唯贤、德才兼备、五湖四海的干部队伍。毛泽东关于思想建设的理论完全可以运用到销售队伍的建设上，这也是有中国特色的组织建设的必经之路。销售队伍的建设首先要从思想上开始抓，通过目标建设，文化建设和制度建设这三大根据来武装团队的思想。
毛泽东高度重视从世界观和方法论上，从思想根源上解决问题。同样销售队伍也可以从客观市场环境、竞争对手情报分析、内部资源配置状况、公司和个人发展目标等基础上展开讨论，系统的总结出本销售团队应该坚持的原则和方法。判断这些方法和原则的好坏只有一个标准：那就是这些方法和原则是否最大限度的调动了销售员的积极性，是否富有成效的增加了客户购买价值，是否极大的提高了公司的销售目标。
其次，在确定了销售队伍的治理思想后，必须发展一批既精通业务又能与公司共同成长的骨干力量。西方领导力理论指出，领袖的重要职责之一是培养接班人，骨干力量地培养不仅是为了培养接班人，更是为了形成有效的治理结构，销售系统的设计是极为重要的，它是保证销售系统高效运动的基本前提。
二、建立销售团队的思想
著名战略学家波特教授曾说过，比利润更重要的是战略，战略中最重要最核心的部分是使命，而确立使命的前提又是坚持什么样的价值观。
无法想象，一个士气低沉、纪律涣散、没有目标的销售团队能够取得胜利。战争论中强调，让一支队伍获胜的基本信念之一就是坚持必胜的信念。必胜信念并非时刻叨念的口号，而是源自内心的自我驱动的强烈的欲望表达。这是获得成功的先决条件。
日本总结明治维新经济发展时的经验时发现：日本经济发展有三个要素，第一是精神；第二是法规；第三是资本。这三个要素的比重是：精神占50%；法规占40%；资本占10%。日本京都制陶是由27岁的稻盛和夫和7位兄弟共同创建的。公司成立之初，业务发展迅速，市场反响良好，再加上他本人的产业报国的理想，他经常要求员工加班到深夜，星期天也经常不休息。慢慢的引起了员工抗议，并以集体辞职相威胁，稻盛和夫花费了三天三夜说服这些员工留下来。
稻盛和夫由此引起了深刻的反思，创立了京都制陶是为了让技术名扬天下，但现在看来，应该还有更重要的目的，公司究竟是什么？公司的目标愿景和信誉又是什么呢？经过认真思考后得出结论：让技术闻名于世其实只是最低层次的价值观，是次要的事情。公司经营的目的是为员工谋求物质和精神方面的幸福，为人类社会进步贡献力量。
此后，京都制作陶公司便确立了为全体员工谋幸福，为社会发展贡献力量的价值观并由此成为员工共同的使命，企业也发展的越来越大。直到今天，京都制陶公司还经常干到晚上十点，但每人有怨言，工厂干到晚上12点则是家常便饭。
京都制陶就是通过信念和使命的建设实现了快速发杂喊，销售团队在面临大危机和政策时必须认真反思，我这个销售团队要实现的目标是什么？我这个销售团队是建立在什么样的信念之上的？我这个销售队伍遵循的制度和理念是什么？把这些根本性问题理顺，销售成功的概率就成功了一半。
三、让每一个都在组织中行动起来。
李嘉诚谈领导艺术中时特别强调只有让每一个事业单位成为自动奋发向上的发动机，整个组织机构才会有生命力，否则组织就会有问题；柳传志在谈公司治理时，也特别提到要让中层干部自动发挥积极性来推动事业发展。从更广的范围来看，只有组织中的每一个都发挥积极性，组织才能够常盛不衰。
从理论与实践相结合的观点来看，再伟大的思想，如果不能转化为行动，那也是空谈，所以思想建设的最终目的在于转化为生产力，让每一个人都行动起来。彼德· 德鲁克也曾仿佛强调：管理最终在于行，而不是知，管理就是实践。
在统一的管理思想和共同价值观的引导下，企业必须共同行动才能走向成功。著名的质量管理专家克劳斯比说：一个由数以百万计的个人行动构成的公司经不起1%或2%的行动偏离正轨。一个企业中纸张、电力、原料等有形的浪费是可以看出来的，但无形的浪费则是难以觉察的，譬如不认同公司的做法，偏离公司发展的想法，都可以在无形中削弱公司发展的动力和方向。
在构建统一思想的核心价值观的方法上，最好的方法是建立在领袖发展模式中的集体智慧结晶。比如，毛泽东思想，就是以毛泽东的理论和实践为主线，中国共产党人集体智慧的结晶。新东方教育科技集团自创立之初就一直积极倡导新东方精神，其核心内容就是以俞敏洪的人生发展中的关键事件为主线，系统的总结出在绝望中寻找希望，人生终将辉煌的发展思路。
总的来说，最优秀的核心价值观是建立在领袖发展的理论和实践中集体智慧结晶。这个结晶是企业实现客户价值的原动力，是不可复制的部分，是核心竞争力中重要的构成部分。
IBM创始人之一小托马斯·沃森曾说："比起技术或经济资源、组织结构等，一个公司基本的价值观、精神活力和驱动力有着更密切的关系。技术等因素对成功也起很大作用，但我认为，公司员工是如何坚决拥护和忠诚执行公司的核心价值观念要比他们更重要。"从管理层面看，小沃森还指出："分析任何一家存在了多年的大企业，我相信你都会发现它的适应性，不是归功于组织形式或管理技巧，而是归功于我们称之为"信条"的力量以及他们所产生的对员工的巨大的凝聚力。"
吴敬琏先生在总结了中国的大量企业经营管理案例后指出："理念优先于制度，制度重于技术。"
综上可以总结出企业驱动力产生的流程。
核心价值>企业远景使命>企业战略目标计划>员工执行 > 企业的理念原则>企业制度。
古姆·柯林斯和杰瑞·波拉斯在《基业长青》一书中写道："能长久享受成功的公司一定拥有能够不断的适应世界变化的核心价值观和经营实务。"
企业经营唯一不便的理念是变化。企业内部的经营理念和外部的环境都是在不断变化。只有那些能够应对变化的组织机构才能常盛不衰。
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