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经销商规范化运做之：内部管理基本法
中清企业培训网 2007-12-18 10:01:00 作者：侯军伟 阅读人数：144
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经销商作为产品商品化过程中的一个重要环节，对企业来说是布局市场的棋子，对终端店来说是产品畅销与否的风向标。对于经销商本身来说，自己能不能快速发展，能不能适应市场的发展动态，能否规范化的运做，这成为其做大做强的根本，或者说是关键。
经销商要想规范化运做，我认为内部管理是最为基础的，这是除下经销商企业战略规划外，规范化运做的第一步。
我们看到往往出现的情况是经销商在对外开拓业务时是快速的，甚至是高效的，这里关键是对于信息的把握和决策的快速性。而对于内部管理这样的事情，大部分经销商可能只是关注员工是否及时回款，开发客户数量和质量，而对于一些细节的管理，却并不注意，认为只要大体上能看的过去就可以了。我想经销商如果能够从内部管理上做起，逐渐形成一种规范化的习惯，经销商的小铺子也许向企业化的发展会更快一些。
我们分析一下经销商的内部关系，初期的经销商大部分是夫妻店或者兄弟等家人组织起来的，内部的事情管理和决策也大部分靠约定俗成的规矩办事。这样的好处是决策比较快，因为大部分是自己人。但总会发展壮大起来，这时小小的家族生意就可能引入外人来协助经营，比如业务人员，行政人员，甚至管理人员等，此时要想能够快速的发展，而不受到家族内部人员的干扰，建立规范的内部管理制度是非常必要的。为什么呢？因为，没有制度的约束，员工在做事情的过程中会考虑人际关系问题，如果按规矩做的话可能会得罪经销商家族的人，多一事不如少一事，这样的结果就会形成恶性循环，只要把关系平衡好，做不做事情倒在其次，企业到这种情况，怎么会有发展呢？因此只要有制度和规矩在那里，就会减少这样的心理，同时也会增强员工的积极性。
那么，对于内部管理，主要有那些内容呢？笔者认为主要有两个方面：
第一个方面：制度的建立
经销商作为一个小型的经济体，也没有必要大张旗鼓的去建立什么制度，但必须要有。广为流传的一个故事是张瑞敏当年去海尔时所建立的制度，大概是十条，其中一条是不准随地小便，我们可以想象当时的情况，但这些简单的制度可能是最适合企业当时的发展需要。对于一个经销商来说，要根据自己的实际情况来逐步的建立制度，本着高效率的原则，我认为以下四个方面是需要规范的：
1、行为规范
经销商初期虽小，但又有多少家大型企业不是从小做起的，关键是经销商要有做大的理想，那么一个企业内人的行为规范就能看出是不是专业的，或者说是不是有发展前途的。行为上的规范可以让大家逐渐的形成一种习惯，比如，见到来公司的客户一定要热情相迎，语言一定要客气，拜访下线客户时一定要体现出专业性等。总的来说，我觉得行为上可以从以下几个方面着手：语言、精神面貌（衣着、态度、表情等）、维护公司利益、遵守公司制度等。当然这些都是一些大概的内容，制定企业自己的行为规范要从实际出发，避免大而空的现象。
2、奖惩制度
奖惩制度的建立实际是为了加强经销商企业的激励措施，我们都知道大锅饭的结果是大家都不原去干活，反正干多干少都一样。因此，对于目前的经销商企业来说，奖惩制度的建立有利于激发员工的干劲，也符合现实条件下经销商的发展需要。当然奖惩是要有策略的，我认为可以从两个层面去做，一是物质奖励，如奖金，销售提成等；二是从精神上来激励，如月度评比后的优胜者不但有物质奖励，还有精神上的鼓励，比如奖励一次培训，奖励几天带薪的假期，甚至荣誉证书等等。两者相结合，赢得员工心。
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