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不要浪费公司的钱之过度“聪明”非好事
中清企业培训网 2007-12-19 9:24:00 作者：沈海中 阅读人数：48
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费总通过近一个月的暗访，回来满肚子的火。情况是这样的：费总是一家鞋业公司的营销总监，在看年度销售报表的时候，发现有12家经销商与上一年的销售表现大相径庭。为什么会有这样明显的差异呢，是否出了什么问题？费总决定亲自下市场，对其12家经销商进行暗访，看到底出了什么问题，如何去帮他们。
不看不知道，一看吓一跳——费总原以为这些经销商出现了什么销售难题，致使销售业绩不佳。但是，事实正好相反，这些经销商的销售很红火，只是瞒着公司做着“歪门邪道”的生意。主要表现在以下三个方面：
一、私自提高公司产品价格，畅卖其他品牌的产品。费总发现，这些经销商“精明”得很，其中有5家经销商想出了一个销售的“妙法”，就是把公司的产品价格私自提高了百分之三十甚至百分之八十，然后主销其他品牌的产品——让公司的产品为其它产品的畅销“垫背”。
例如有一款鞋，公司建议零售价为158元，但这5个经销商的标价都在260元以上。可想而知，其他品牌的同类产品（板型、面料、设计、颜色等方面相同或相差无几），标价160元或180元，自然要好卖得多。
二、专卖店里同样卖其他品牌的产品。由于公司还没有完全实行专卖店经营模式，但也有部分经销商已采用了专卖店的经营模式，而且公司为这些经销商做好了专卖店视觉识别系统、区域市场的推广策略、专卖店的促销策略等系列工作。
但是，费总通过暗访发现有4家经销商，在专卖店里同时出售其他品牌的产品，有的经销商甚至同时出售五、六个品牌的产品，完全弱化了公司产品的销售，给公司的经营利益和品牌形象带来了巨大的伤害。
三、不好好做自己的区域市场，却去“偷袭”其他区域市场。费总还发现，有3家经销商自己的区域市场做得一塌糊涂——他们不好好的思考，如何才能阻止这种不良状况的继续蔓延，而是动起了“歪脑筋”，将产品运到临边的区域市场进行销售，扰乱了公司产品在该区域市场的正常销售，损害了公司在其区域市场上的经销商的利益，也损害了自己及公司的利益。
不可否认，这些经销商的确不笨。但是，像这样过度的“聪明”却并非是好事——他们的这种做法，不但损害了公司和其他经销商的利益，更加损害了自己的利益。这种做法是非常不可取的。但是，这样的情况在很多公司里，居然能够经常性的见到。这可不是好状况。
显然，造成这种状况的屡屡发生，除了经销商本身有责任外，公司更脱不了干系，而且责任更重大。因为公司没有与经销商展开优良的合作，没有对经销商进行科学、有效地管理，才酿造出了这种“祸害”。
那么，公司如何才能有效地管理经销商，杜绝这样的情况再度发生呢？
第一、重视和关心经销商，实现一心一意的合作。经销商是需要关怀的。因此，公司与经销商的关系不仅仅是打款与发货的“买卖关系”——公司应该从政策、产品、营销、服务、发展等多个方面帮助经销商，重视和关心经销商的生存与发展，让他们充分感觉到公司的温暖和关爱，自觉地实现一心一意的合作，而不做一个“顽皮鬼”，绞尽脑汁“构思”销售歪主意。
第二、对经销商不科学的经营做法进行明文规定。公司应该对经销商可能犯的错误和惩罚标准列表出来，进行明文的规定——对经销商不科学的经营做法提前敲上警钟，避免发生。同时，如果经销商敢“以身试法”、“越雷池半步”，一旦被发现必将遭到严厉的惩罚，毫不手软。
第三、经常走访经销商，发现问题要及时解决。公司可以从两方面来做这一工作，一是区域经理要适时的对经销商进行明察和暗访，督促经销商一心一意的合作，发现问题及时解决；二是每月审查经销商的销售情况统计表，若有“异样”要及时深究，快速地把问题“揪”出来，确保双方合作的健康和愉快。
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