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培训不是对产品知识的刻板复制
中清企业培训网 2007-12-19 作者：尚丰 阅读人数：98
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这段时间一直在忙项目，受国内某IT厂商的邀请，为其全国几百家的星级门店做管理咨询，所以近2个月个人及咨询团队频繁的“流窜”于国内的各大IT卖场，期间我也曾客串了几把“准顾客”，去所服务客户的竞争对手门店做深入调研。由于有保密协议，涉及项目调研的内容不能写，就写一点操作过程中所看到的其他问题吧。
比如说前段时间在南京讲课，也就借机逛了下珠江路和新街口的几大知名IT卖场，发现经过我们多年的培训，很多销售人员的基础技能还是存在严重的教条，个个都在做“会说话的产品说明书”，说的一点感情都没有，并且很多销售人员甚至还搞不清楚电脑的一些具体性能如何分析。可见，这些IT企业对一线人员的培训是多么的失败——这就是展示给顾客的企业形象吗？
我记得当时，看到了某款商用台式机，就要求销售人员介绍一下产品的性能。小伙子还是很卖力气的，跟复读机似的开始背产品介绍的套话，我甚至都没听明白他讲的到底是什么，记住的是他说电脑采用的是AMD的处理器。此时我突然想到了一个敏感话题，马上就问他能不能介绍一下AMD和Intel的到底有什么区别，希望了解一下比较详细的技术参数。结果，对方说了半天也说不清楚——看对方的一头汗，自己也感觉不“忍心”了，放过他吧，估计他自己也不是很清楚。
无奈，只好转到另一个店，一进门，销售人员就对着一款高档的笔记本开始滔滔不绝地对我“宣讲”，无可奈何之余我说明要购买商用台式机，该销售员很“直白的”对我说，现在大家都买笔记本了。听完我心情相当不爽，敢情买台式机的人全都落伍啦？
后来，我又到了这个品牌的竞争对手那里，相中了OptiPlex 740和OptiPlex 320这二款商用台式机，于是我问销售人员这二款机器的区别和各自的优势。该销售员30多岁，非常礼貌客气，他先让我在休息区坐下，然后慢慢向我讲解。
他介绍说，这两款台式机都是专为中小企业及大型企业客户提供更强的性能、安全性和节能性的机型，与一般台式机相比，这两款机器都非常节电，与较前代的桌上型台式相比，能够节约70%的资源，不但可以帮助您的公司节约办公费用，同时，更保护地球资源。
OptiPlex 740支持AMD速龙64x2双核处理器，内置管理设置预装相关工具，使管理员能够轻松配置管理数据加密，此外还提供可选的智能卡键盘。不同的是，OptiPlex 320选择的是Inter双核处理器，可以支持双显示器显示，可以为公司的管理提供投入低的桌面系统。
至于AMD速龙64x2双核处理器和Intert双核处理器到底哪个好，有的人说Inter的好，CPU频率高，有人说AMD的好，性价比高，运行一样稳定。事实上很难去比较。就象CPU的频率吧，不是那么简单的比较，这就好比一个直径为9的车轮和一个直径为6的车轮赛跑一样，同跑一百米的距离，小轮为了追上大轮就必须提高转速，大轮的转速也许慢一点，但是因为他的直径更长，所以最后可能和速度快的同时或更快到达目的地也不一定。所以，很难去判断这二个处理器到底哪一个更好一些，并且，电脑性能的高、低取决于多个因素，不是单独靠CPU一个部件来决定的。至于您想选择哪台机器，这还主要看买这台电脑做什么用的……
在听过该销售员的介绍后，在经历了前几个销售人员的“无知”之后，这位导购认真专业的解答虽然没有解答我全部的疑惑，但是已经让顾客对产品有一个比较清晰的认识。在对比之下我还是比较倾向OptiPlex 740，但因为这次的目的不是为了买电脑，所以暂时没买。
从上面我的亲身经历中可以看出，终端销售人员的销售技能和专业知识对销售成功与否起着至关重要的重要，特别是IT产品的专业性比较强的时候，更需要导购人员不但有高超的销售策略，更要熟练掌握并运用专业知识，不要像现在很多企业培训导购人员那样，简直就是对产品知识的刻板复制，这样的话，顾客直接看说明书好了，还要导购人员干什么呢？
而目前很多公司所谓的“培训”，不仅内容教条，而且形式也非常死板，只能叫做“赶鸭上架”——培训就是在会议室里训人或者是教条般地讲死理论，然后就把他们匆匆赶上市场，这样的销售人员上了战场之后的结果可想而知，在顾客全天候的“折磨”下，大部分人都慢慢“阵亡”了——所以，圈内同仁共勉，咨询路上任重而道远。
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