3. 做好展台的设计与布置

尽管在展览过程中，展台的工作人员是展会活动成败的决定性因素。但毋庸置疑，一个漂亮的展台比一个空荡荡的白色台板要更加吸引人。在确定了展位后，接下来就需要对展台进行设计和布置。很多情况下可以把这些工作交给专业的设计公司，他们会更加得专业，即便如此，作为参展企业你也需要对整个设计和布置进行把关。

展台的设计需要考虑一些基本的环境因素，包括：

       人流情况：观众会从哪个方向过来，也许需要据此来调整展台设计或安排

       展厅高度：特别是做特装展台的时候需要考虑可否案值高的、突出的物体

       走道地板颜色：一般来说，可以使用一个与走道颜色有鲜明对比的颜色作为展台内部的颜色

       走到的宽度

       展会有关展台设计和布置得其他要求或限制

      另外，展台的设计与布置还需要考虑一些细节，比如：

       灯光，包括灯光的亮度和色彩，不要让你的展台显得太暗，特别是你希望突出的东西，一定要明亮。

       文字，文字一定要精炼，包括招贴画上的文字也一样，展台上的文字不需要太多，否则效果会很混乱或者无法引起观众的注意。

       重点，对于需要重点突出的商品或物品，要展示在展台中最醒目的地方。

       对桌子、展示台的摆放布局要合理，不要太拥挤，要让观众容易方面进出。

       如果有录像或光盘播放，最好放在过道边上，这样容易吸引观众。

4. 对展览现场工作人员进行展前培训

      很多企业花了大量的资金去做一个漂亮的展台，但是却没有意识到展台工作人员对展览效果的关键作用。据调查，在国内的参展企业有90%以上的企业缺乏对展览现场工作人员的展前培训。笔者经常注意到在特许经营的展览上很多展台现场人员的不佳表现对企业带来负面的影响，而这些不佳的表现实际上通过展前的培训就可以避免。展前的培训可以包括以下的基本内容：

       基本礼仪与着装要求

       特许经营基础知识

       特许经营项目介绍以及加盟政策

       现场沟通技巧

       常见加盟问答

       展会现场特殊情况处理

5. 参展前的预热工作

      展览现场也和零售卖场一样，人气的营造对展览的效果有比较大的影响。除了展览现场的策划和人员的表现以外，在展览之前，还可以为展览做一些铺垫性的预热工作，比如：

       给你的意向加盟商打电话，邀请他来展览现场进行观摩和咨询；

       通过电子邮件等方式，将参展计划告知哪些可能对你的特许经营项目感兴趣的人；

       通过相关媒体发布你的特许经营招商计划，同时告知可以到展会现场来咨询等等。

五、 展会现场的管理与技巧

1.展会现场的组织管理

      成功的展会活动需要良好的组织管理，需要对展会现场的工作进行分工协作。一般来说，一个展台需要有推广人员、展示人员、展台经理几个不同的分工。

       展台经理是展台现场的负责人，负责展台现场内外的一切组织工作，包括展台现场工作人员的管理、日程和人员的调整、解决突发的事件，充当现场人员的后勤等等。展台经理需要有较强的领导能力，并且具备吃苦耐劳的精神，他（她）应该是每天第一个来到展台、最后一个离开的人。

       推广招商人员是负责吸引观众并向观众推介特许经营项目的人员，他们的沟通技能往往决定了参展是否的效果。一个好的推广招商人员，能够很快抓住观众关切的问题并迅速吸引住对方，甚至让对方在现场就做出加盟的决定。

       演示人员。有的项目可能需要专门的人向观众演示产品，这既能够体现专业性，也是一种吸引观众的好方法。

2.展会现场的沟通技巧

 准备。在展会开门前，需要做好各项准备工作，比如产品的展示陈列、加盟宣传资料、用来演示的电脑等等，还有工作人员站立的位置等等。充分的准备会使你即便非常的忙碌也能够井井有条，或者即便还没有多少观众过来，也能够营造出热烈的气氛。人们往往不愿意去门庭冷落的展台。

       接近。推广人员应该站在一个靠近走道的的位置，主动寻找眼神交流。如果你的眼神得到回应，应该主动向对方打招呼问候，并通过友好开放的问题让观众停下脚步来了解你的项目。比如“先生您以前在哪里看到过我们这个品牌？”等等。

       概括。当观众表示兴趣，你一定要能立即抓住对方想要了解的关键要点。概括性地介绍项目与众不同的特点，特别需要说明的是，一定要精练，有3-5个关键要点就可以。

       介绍。当观众表现出想进一步了解的意向，你可以邀请他（她）坐下来，详细介绍他（她）所关心的内容，包括解答对方的疑问。并且在沟通过程中了解对方的背景、经济实力等，以判断对方的合作意向以及是否符合加盟的条件。

       总结。当你了解到对方的背景和需求，并介绍的项目各方面情况后，最好是能对沟通的关键要点做一个总结，这样更容易强化对对方观点和需求的理解。

       登记。在整个沟通过程中，你需要填写一个观众沟通情况的记录表，将对方的背景情况，加盟意向等等记录下来，其中包括观众的电话、电子邮件等等。

       资料。往往在展会现场很难将所有的细节谈透，这个时候你最重要的是把对方的基本意向、联系方式等等了解清楚，并且给对方提供相应的加盟项目资料以便对方进一步了解，也可以预约对方在展会后的某一天进一步面谈。

       评价。每谈完一个，最好对沟通的过程做一个回顾和评价，看看哪些环节需要改进。在每一天展会结束后，全体工作人员也需要对当天的情况进行总结评价，一起探讨更好的方法和技巧。

3.提高展会招商效果的一些方法

 加盟商现身说法

      如果你现有的加盟商愿意来参与你的加盟招商活动，那是最好不过的事情了。加盟商现身说法往往比你更能够说服有意加盟的人。

       现场签订意向协议

      在展会现场就促成签订意向协议，也是一种比较好的方法。一般的情况是只需要现场交纳少量的现金作为保证金。有的特许经营企业甚至在展览现场将已经签约或者已经签订意向协议的地区公布出来，以此营造一种“机不可失，时不再来”的紧迫感。当然，特许经营需要建立的是一个长期稳定的合作关系，不是仅仅靠招商技巧就能够取得成功。

       举办加盟说明会

      如果有条件，可以在展会同时举办专场加盟说明会，邀请展会现场观众参加，这样能够避开喧闹的展厅进行专门的推介，效果往往不错。专业性展会都能够有偿提供开办说明会的演讲厅，不过一般都需要提前进行预定，作为开办说明会的企业，也需要提前作好准备。

六、 展会后的工作

很多企业在展会结束了之后，有关展会的一切工作也结束了。既没有对意向加盟客户的后续跟踪，也没有对展会工作的总结评价，从而使展会效果大打折扣。实际上，展会后要做的工作并不复杂，但是收效却会不错。

1.对有加盟意向的观众进行跟踪

       展会结束后一周内，根据展会现场的观众登记表和记录表进行优先排序，可以通过电话、传真、电子邮件等方式与他们取得联系，并向他们提供进一步的资料信息，或者邀请对方在总部或样板店来进行参观以及进一步的沟通，让后进入正常的加盟资格审核、谈判的程序、直至签约的程序。

       对放弃加盟的观众，应表示致谢，并希望他们提供意见和建议。如果可能，给这些观众寄送一份小小的礼品，让他（她）有一个意外惊喜，这样即便他（她）不会成为你的加盟商，也可能成为你的品牌的忠实顾客。

2.展会效果的评估

      展会结束一周之内，有必要对展会的整体工作进行评价。包括对展会的投入与收效情况、参展的技巧等等进行总结，这样的总结将是下次参展获得更大成功的基础。

      附：作者简介

      文志宏，资深管理咨询顾问、培训讲师、中国连锁经营协会会员、中国市场学会会员。

      在特许连锁经营领域9年实战经验和管理咨询经验。曾参与创建席殊书屋全国连锁体系，并担任席殊书屋连锁常务副总经理、京都薇薇国际美容连锁公司常务副总经理、凯朗伯思咨询顾问公司咨询业务总监等职。

      为TCL-幸福树电器连锁、北青报-小红帽、金吉列集团、 浙江金属集团、东方之星幼教、 琪雅美容、北京市商务局、中国再生资源开发公司等机构提供过特许连锁经营管理方面的咨询或培训服务。

      文志宏联系方式：

      电话：13810659893，010-81735488，电子邮件：ahwen820@sina.com

      

      来源:中清企业培训网