3.“解决方案是什么？”问题的根源一找到，答案似乎也就迎刃而解。他立即快刀斩乱麻，把所有那些需要进行三次以上洽谈的生意一笔勾销掉。把由此而节余下来的时间去专门挖掘潜在客户。结果，他取得的业绩简直令人难以置信，在很短的时间内，他的人均洽谈成交额就翻了一倍。
贝特格从几乎放弃的边缘而一跃成为当时全美最著名的保险销售员之一，多亏他在关键时刻能静下心来，对他的工作记录作一番理性的分析研究，然后采取果断的行动。这就是责任，一种采取正确反应的能力。其实由浅入深、由外及里、由低到高、先易后难，这些都不是什么高深的哲理，而是任何事物发展都必须要经历的循序渐进的过程，是自然法则。
寻找客户的传统游戏规则（见下左图）好比一支口朝上的漏斗，把一大堆“假想客户” 放在最上层，经过不少努力后才在最底层终于留下出手购买的少数的潜在客户。按这种方式，销售人员要做的是把漏斗的上层保持得满满的-----密集的搜索客户，花去大量的时间和精力；结果是：大部分放在最上层的“假想客户”永远都不会变成购买者。如一家从事高科技产品销售的公司业务人员，每天打出上百个无效电话，在北京各个商厦里上上下下到处乱敲门，希望能得到和客户见面的机会，以发掘潜在客户。这种做法的依据是“见更多人”的老规则，依照此规则事实上并不能确保成交。
按照新规矩则不然，（见下右图）其原理是：一个潜在客户除了有购买你的产品或服务的需要，有能力购买你的解决方案之外，另一个标准是---这个客户一定带给你其他的生意，要不然就是他自己可能再度购买，或是推荐别人来买。其策略不再是“我怎么做成这笔生意？” 而是“ 我怎么让这笔生意或这层关系，使我做成其他生意？”由此可见其结论是杠杆原理：永远不要找那些只能做一次生意客户！放弃这种机会，它绝不值得你花时间和精力。而“杠杆客户”才是真正寻找的目标。建立固定客户群，再不断从中取用，这是做生意的第一优先。因此要花点气力找出你的潜在客户，细心规划出能让你建立所需关系的策略，然后彻底执行。例如，美国德州孤星人寿保险公司的业务员海利先生就是充分运用了这一方法。他在拜访西部各大公司总裁时常吃闭门羹。于是他找到自己的朋友---全国著名的橄榄球高手维金森展开合作。他先是打电话给大公司的总裁，说维金森想去看他，大部分总裁很难拒绝这种约见，而他陪同维金森一进门就打开了生意之门。他就是这样利用维金森的名气加自己的能力，将人脉关系做成杠杆式的运用。
古人云：“不学易，不可为将相”。而在现代企业管理中，把“变易”的、“不易”的事简化很重要。其实只有做到了简单，才能达到易行。那么，把管理-----
◎怎么样才能变成“简易”呢？
湖南有家造纸企业,因经营无方,多年亏损。新老总上任后,发现职工作风散漫,上班下班该干什么,不该干什么,没个标准。
真没有标准吗?办公室主任告诉老总,企业不但制定了规章制度,而且非常详细。说着主任抱出一堆管理条例。老总一看,好家伙,厚厚五大本,足有几斤重。
老总翻了翻说,这么复杂的东西,谁看,怎么记得住?于是,他亲自主持制定了两项管理制度,一项叫做“四无”,一项叫做“五不走”。
“四无”即车间必须做到:无垃圾、无杂物、无闲坐闲聊人员、无乱放成品半成品。
