商铭商悟商道-----企业经营管理“策论九题”

心得：华夏文明上下五千年的历史博大精深、源远流长，其中不乏有许多“商业智慧宝藏”。几年前，我在山西太原讲学后，专程与清华大学一教授去晋商发源地----乔家大院参观，观后我们都深有感触。记得当时我戏谑地对他说：“你讲得美国哈佛管理中，董事长与职业经理人的关系这下子找到根了吧。其实我们中国早已古而有之，不就是晋商几百年前实行的东家与掌柜制吗”？

的确，外国企业家到中国拓展业务，更懂得学习和运用老子思想等诸子百家“精华”。诺基亚总裁奥利拉就自称要以老子为师，他常引用老子的话：“太上，不知有之。功成事遂，百姓皆谓：我自然。”法国阿尔斯通总裁安南·博格来中国之前，就在找人教他老子哲学，他说：“在中国做生意，要懂老子。”

这说明，我们的老祖宗书中自有“黄金屋”……

近日，研读诸子百家，悟道多年来的咨询实践，偶获经营哲学几许，欣欣然。于是挑灯挥笔。

我在成都的公司开了家“第二会客厅休闲馆”。来者可谓：谈笑有豪商，往来无白丁。一日，朋友带来一位老板揭帘而入，向我介绍：“这是全川赫赫有名的粮油老大彭总！”随后又补了一句话，引起了我格外地注意：“想当年，他可是靠从我的铺子里赊大米，蹬着三轮车提篮小卖起家的噢”！当时我正与几位客人讨论电视台热播的“汉武大帝”和“亮剑”，对当今市场营销的借鉴意义……

给新来的这俩位上茶安座后，我接着刚才的话题说：俗话说，外行瞧热闹，内行悟门道。以古喻今，我从“汉武大帝”中看出了经营管理与市场营销。因为"治大国若烹小鲜"，其实，治理国家与经营企业的确有异曲同工之处。

我从中体会汉武帝的成功经验有两点：

一是安外先治内。汉武帝接手朝廷时“内忧外患”。当时宫殿内矛盾重重，外域又被匈奴肆意侵扰，他应从何处入手？他先是清理门户（严格企业内部管理），即先内后外。从顺序上说他选对了，当他没了“后院不会起火”的后顾之忧后，再开始向匈奴开战（市场营销）。从而保证了与匈奴的大战能众志成城，全力以赴。这对许多“带着问题打商战”的企业不正是个启示吗？

二是大胆用新人。汉武帝在“人力资源开发”上也是一把好手，你看他在对匈奴大战的两个关键战役上用人都“出忽意料”：第一次胜仗用的是“小马夫”式的人物—-卫青，由于他初生牛犊不怕虎，竟出奇不意地敢去直捣匈奴的龙城大本营；最重大的漠北之战则用了一个“公子哥”式的人物—--霍去病，此人更是了不得，仅带一万铁骑“出奇兵”，长驱直入匈奴后方，结果打得莫不清头脑的几十万匈奴逃遁于漠北之外。难道说汉武帝身边就没有强将吗？不！按常规他应启用连匈奴都闻风丧胆的“飞将军”李广，他没用。为什么？我们企业要从中吸取的教益是，市场营销需要两种素质的将才：其一，无门户之见敢于出奇者；其二，“在战术上重视敌人”的谨慎从事者。正是刚出道者才会有小心翼翼和出奇制胜的心态，而在企业中资格越老的人，越爱墨守成规不敢创新，越容易居功自傲大意轻敌。

受汉武帝用“奇兵”之策的启示，我们公司针对当前市场竞争白热化的严峻形势，专门为企业的销售部门开设了一门“市场特攻队”的内训课程，要求这些“奇兵”队员必须是一些毫无销售经验的新人。我认为，那些资深的业务人员往往受“有产品就有市场”、“有广告就有顾客”的陈旧观念影响而缺乏市场开拓的锐气，只有选用毫无市场营销经验的生手，才能“初生牛犊不怕虎”，并敢于出奇担当此项重任。而且当我们对他们从销售素质、沙盘推演到执行能力的九项强力训练后。发现他们进入市场实战时，更敢于放手一搏。