其三是一本糊涂帐。有的经销商财务混乱，凭脑子记账，弄不清谁欠谁；或者明知欠厂家钱但不知道实欠多少，干脆来个“恶人先告状，倒打一耙”，诉说旧官执政时欠了他海量的钱，要向新官讨回公道。其动机不过是对对账，万一你厂家财务混乱，人员更换频繁，谁也说不清谁欠谁，那就成了胡涂账。此类账约占旧账的10％。

其四是口说无凭账。新官上任对旧官的十大坏印象之一是旧官不负责任，在客户面前乱承诺。某年某日，旧官在xx地方说：若甲经销商本月回款多少款，给他额外2%的奖励。又在某年某日说，若乙经销商本月零售本公司产品只要比竞品多10台就奖励10套促销品，至今未给人家兑现。要问经销商有书面证据吗？均回答：没有。新官说没有证据，不予解决。结果，经销商被气个半死，急得直跳脚。你还别说，说不定真有那么回事。张小虎认为：铁证如山有理有据的真的假账，你新官可以不解决；这类无凭无据的口头承诺，你要想其他办法妥善解决。你不解决客户还能一如既往信任你说的话吗？无望解决的你给解决了，客户才感激涕零。法院断案重证据轻口供，可是你是新官，不是法官。这类旧账占20％。

其五，千真万确账。此类旧账占30％。这类旧账一般是由于厂家结算滞后，没来得及给商家兑现。如维修费、安装费、运输费、广告费各种返利。说是两个月到账或转货款，结果事隔半年杳无音讯。不是旧官没上报上去，而是总部的官老爷没批下来。

处理旧账是一门艺术，旧账不是处理越多越好，也不是处理越快越好。笔者以下几个谬论对各位新官会有所启发。

一、              不要急“客户”所急。对于旧账，要做到客户急你不急，下属急你不急。在旧账没鉴别清楚之前，一定要做到太监急皇帝不急，不轻率表态，不轻下结论。否则，急必出错，大笔一挥铸成千古恨。

二、              不要与旧官一刀两断

勿庸置疑，对旧账的来龙去脉最清楚的是旧官，旧账该不该解决，如何解决，何时解决最有利于业务的开展，解决到何种地步就能使客户满意，对于弄虚作假者如何揭露其不良动机等等让新官百思不得其解的旧账处理问题。给旧官一个电话就能弄个水落石出，迎刃而解。关键是新官要有肚量有涵养对旧官要有尊重。不要把前后任的关系弄成封建的婆媳关系。把旧官当成十恶不赦的阶级敌人。实际上你与他今世无冤前世无仇。否则，一本旧账，一堆遗留问题，够你小子头晕两个月。

三、旧账处理有理不如有利

旧帐是一笔资源，是与经销商交换的条件，是压货的砝码。旧帐是前任留下的，我可以解决，也可以不解决；可以先解决也可以后解决。解决了对我们的合作有什么帮助，不解决有什么后患。新官要通盘考虑。我解决你的旧帐，你主推我的产品。我让你不受损失多得利润，你多购我的产品支持我们的销售。厂商你我，互惠互利，不是说你有理我就给你解决问题，二是对我开展工作打开局面有利我才解决旧帐。

四、旧账不要全解决

没有经验的新官，会遭遇两种情况：一是不解决旧账，客户不给回款；另一种情况是全部旧账完全解决，客户永远不再回款。客户年复一年与厂家合作，自然有厂家品牌强，产品好，利润多的积极因素，也不排除厂家有意无意靠结算不及时，前清后欠等善意的政策套牢商家的“阴谋”。如果客户对旧官一翻臭贬，又把你奉若救星恩人恭维一番，你一股脑的把他的问题全解决了，他脚底冒油，“解套”溜之乎也，投入了竞争对手的怀抱，这有悖你的初衷。正确的做法是，以旧账换回款，解决一部分旧账，换回一大笔回款；再解决一部分旧账，再赢得一大笔回款。当然在客户面前不能说的这样直白。

五、客户的问题是永远解决不完的