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揭密：美的小家电渠道变革的“隐情”
中清企业培训网 2008-10-13 8:44:00 作者：洪仕斌 阅读人数：213
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继空调渠道下沉后，美的小家电也开始尝试渠道变革。9月25日，美的小家电在汕头再度与当地最大的代理商成立合资分公司，该合资分公司是美的小家电渠道改革的试点，未来将引入合资公司职业经理人入股。希望通过成立合资分公司，将代理商、职业经理人利益与厂家捆绑在一起，有效实现销售平台下移，在削减成本的同时加强对渠道的控制力。
据美的日电集团总裁黄健介绍：从2007年年底起，美的小家电先在河南北部组建合资销售公司，如今已引入四家当地主要的代理商参股；今年又在粤东的汕头成立了另一家合资销售公司，目前引入当地最大的代理商，今后适当的时候，通过增资扩股再引入其他的代理商参股。在这两家合资销售公司中，美的的股份不超过20%。黄健透露，这其中10%的股份，美的会逐步转让给合资公司的管理层，最终美的的参股比例不会超过10%。
众所周知，美的小家电作为中国家电行业的“一哥”，企业的管理与营销水平在业内堪称“黄埔军校”，此次为什么在其“起家”的小家电产品线上试水渠道变革，这不仅令众多行业人士猜测。因为像空调等需要售后安装服务的大家电产品，采取工厂与代理商成立合资销售公司的模式已有成功先例，但小家电是否适合这一模式却很难定论。
美的小家电此次开创小家电渠道变革先河，那么隐藏在背后的原因究竟是什么呢？中国家电营销委员会副理事长、家电评论家洪仕斌针对小家电现实环境与未来发展，给予了以下看法？
家电是中国最成熟的行业，现已经竞争白热化，再加上近年来市场环境的逐渐恶劣，家电市场更是雪上加霜。所以家电二三线品牌都在忙生存，一线品牌都在忙创新与突破。其原因就是对于家电企业，现在面临的问题太多太多？例如业内对于渠道的一个说法：“做小品牌虽然利润空间高，但规模受限！做大品牌虽然品牌有优势，但对于代理商却是苦不堪言”。大品牌在渠道上强势，迫使代理商就像一个搬运工，只是提供一个物流和资金平台。”而背后原因就是家电厂家是用规模导向衡量市场，代理商靠利润来取胜，两者关系的相违背产生的结果。为此，在厂家强势的条件下，代理商积极性就会越来越不高。再加上终端卖场的洗牌，国美、苏宁等一些连锁巨头越来越强势，上游厂家也在洗牌，小家电品牌越来越少，但越来越大越强势。所以代理商就像风箱里的老鼠，两头受气。
同时，代理商的利润也在逐年降低，造成家电代理商要么撤退与转行，要么做大。而这种中游代理商的洗牌，也造成代理商越来难找。早在2006年，美的集团董事会主席何享健曾在内部称，美的用低价促进销售量上升，没有保证代理商合理的利润空间，挫伤了经销商积极性，厂商关系较粗放。
其次，厂商之间的关系也是个头痛的事宜，现今家电的竞争态势，如用三国态势比喻是最恰当不过。家电连锁卖场就好比三国中的“魏曹”；厂家就好比三国中的“东吴”；代理商就好比三国中的“蜀国”。面对着强大的“魏曹”， “东吴”与 “蜀国”的日子都不好过，仅有一点利润空间，也面临着被强大的“魏曹”逐渐吞并。就在这种环境下，厂商之间还存在搏奕，那么怎么办呢？这是摆在厂商之间的关键性问题？
再者，就是家电企业营销人员的变动率，因为竞争的白热化，环境的恶劣，造成家电人才的流失率偏高，这点连美的企业也不例外，美的从早期的营销副总裁张勇涛到后来的空调总经理刘亮，这些企业高管们的流失，其紧跟背后是一批人才的出走。中国有一句话：叫着“树倒弥猴散”，这用在家电行业十分确切，因为一个企业高管的流失，会带走一批人的出走，这种企业营销高管的离去，带给企业的就是一种强烈的阵痛！
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