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产业升级呼唤“NewB 2 NewB”
中清企业培训网 2008-10-9 9:22:00 作者：《新营销》 阅读人数：189
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中国市场呼唤“NewB 2 NewB”
B2B升级，离不开产业的升级和未来的大背景。从产业演进的角度看，灯饰、陶瓷业与相对成熟的快速消费品、通讯等行业相比，总体的产业规模不大。这导致的一个直接结果是企业数量众多，经销商也众多，消费者对这些行业以及企业的品牌认知度不够高，消费信息不对称，而且从企业到经销商，整体经营比较粗犷，运营能力相对低下。
在泛家居行业有一个现象：在省会城市，能看到1000个企业品牌；到了地级城市，可能剩下300个左右；到了县级城市，就只有50个；若到了镇级市场，只剩下十几个。造成这种现象的主要原因在于许多企业本身的营业规模不大，无法支撑强大的营销团队，所以渠道的覆盖面不够广、纵深度不够深。大企业则有实力将渠道下沉到县镇一级市场，由于逐级加价，渠道越往下沉，交易成本就越高，所以从某种角度讲，中国的农民比较倒霉，因为经过市级、县级市场逐级加价，他们买到的东西比较贵，但他们的意愿却是希望能买到物美价廉的商品。
产业的演进大致要经历五个阶段：产业的兴起—产品竞争阶段—渠道竞争阶段—品牌竞争阶段—资本竞争阶段。目前，绝大多数的中国产业，正处于从产品竞争阶段向渠道竞争阶段转移的过程中。伴随着一个产业的成熟，厂商之间的关系从原来简单的商品交易逐渐演变成战略合作伙伴关系，直至出现新的渠道模式，整个厂商的博弈关系发生了质变，例如国美、苏宁的崛起，彻底逆转了厂商关系。尽管如此，但总体的基调并没有变，那便是从折损性竞争逐渐向共生共赢阶段转变，因为在这个过程中，厂商之间的共赢基础是趋同的，那便是如何更加贴近消费者需求，和消费者建立信赖关系。
在这样的背景下，企业在产业的升级过程中遇到的所有挑战和困境，实际上都是围绕着渠道延展的。因此，在相对不太成熟的产业里孕育了新兴渠道的机会也大大增加。早几年，B2B模式不论是在美国还是在欧洲，都很难获得成功，成功的基本上都是B2C模式，但是马云在中国成功了。这和中国成为一个世界级制造市场、世界制造中心有关。但是，许多中国企业对国外渠道不熟悉，还有语言障碍，因此它们只能处于加工环节或者代工环节的末端。国内厂商需要找买家，而国外的采购商也需要在中国这个世界大工厂找到合适的卖家。这种双向需求为以外贸作为突破口的阿里巴巴B2B模式提供了发展的前提条件。
数量众多、依赖外贸的中小企业为B2B提供了生存的土壤，同时也意味着B2B必然会有升级的广泛空间。因为B2B模式不紧跟产业升级的步伐，极有可能被新的模式替代。
现有的B2B模式经历了三个层面的进化：首先，解决了信息流问题，能反馈供求信息；其次，保障交易背后的资金支付；最后，解决了物流问题。尽管经过了近10年的进化，但现有的B2B平台仍像一个大集贸市场，如果对应产业升级的状况，B2B必然会走向专业化，变成推动产业升级的有力手段，甚至是变革的力量。因此，企业想进行B2B升级就必须定位企业的使命，建立厂家和商家的战略合作伙伴关系，把它变成产业进步的推动力量。也就是说，B2B新模式意味着双向集成经营，让厂家与经销商变得更加强大。
B2B未来的发展方向集中在三个方面：其一是技术，因为技术进步能带来很多创新的激发点，甚至技术本身就是一场革命，因此技术变革是引导B2B未来发展的一个重要力量。其二是如何进行资源整合，改变整个产业的发展环境和生态环境，让参与其中的优秀企业和商家能够获得更好的可持续发展的资源。其三是在中国市场上，可能会出现一个具有中国特色的新模式，这个新模式是立足于中国本土市场的“NewB 2 NewB”。
泛家居行业期待网上沃尔玛
一般来说，企业的发展会经历一个产品—渠道—品牌—资本竞争的阶段。对于雷士而言，现在正在经历的是资本竞争阶段。在隐形渠道的开拓上，雷士也经历了三个阶段：第一个阶段是产品推广阶段；第二个阶段是设计师研讨会；第三个阶段是设计师沙龙。每一个阶段的方式、方法、步骤都是不同的。
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