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家纺招商，练好“内功”是关键
中清企业培训网 2008-11-7 8:47:00 作者： 崔涛 阅读人数：80
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对于很多家纺企业来说，成功招商最最关键的是什么？很多人会说了，最关键的是要有好产品，品牌知名度要高，这些固然很重要，但是最重要的还是有一支能打硬仗的招商团队，最最关键的是要有一个能充分调动团队活力和拼劲的领导者。
譬如好梦来家纺，当时该公司经中国家纺网一位主任记者介绍，找我做招商演讲和终端销量提升培训时，我并没有很看好，主要是因为其在行业内的知名度还不高，我担心能够来参加这个所谓招商会的没有几个人；但是让我惊讶的是，最终竟然来了200多个经销商，更令人难以置信的是现场签约率竟然能达到5成；更令我想不通的是，时隔短短几个月后，那边传来消息说卖断货了，很是出乎我的意料之外，为何一个不知名的二三线家纺品牌会有如此大的吸引力和动销力呢？
在以前的文稿中我就提到了，首先是好梦来家纺老板的心态很好，看得远，不盲动，稳扎稳打；二是主管营销的傅总监领导力、执行力超强，自由灵活，二十多个营销员活力迸发，个个争先。现在我可以告诉大家好梦来家纺的200多个经销商到底是怎么来的了，不是靠打广告打来的，而是靠这二十多个营销员扫街扫来的，当时，很多人来参加这个招商会，纯粹是图来杭州免费住四星级宾馆，顺便来旅游的；结果，很多人被好梦来团队的那种上进的雄心和热情的服务给深深感动、折服了，信心倍增，当场签约。这让我想起了一个人，那就是正在央视一套热播的李小龙，虽然其无与伦比的真功夫让很多高手折服，但是真正促动日本空手道、菲律宾棍王等诸多高手心服口服、并终生追随的，则是李小龙的那种真诚、上进和开放的心胸。
也许幸福的企业和品牌都是一样的，天恩女装虽然是响当当的上海第一品牌，但是在国内女装行业的知名度并不是很高；我多次参加天恩的全国招商大会，每次都是爆满，就一直很奇怪，难道女装真的如此好做？为何会有这么多粉丝追随？论质量、论特色、论服务，天恩都不是做得最好的，那是为什么呢？在与这些经销商分组交流后，才明白，很多人都坦诚天恩有待改进的地方还有很多，但是她们被设计总监高小姐（也是天恩品牌的创始人之一）的那种不断追求完美、力争上游的精神给深深感动了，她们追随的是高小姐，觉得跟着她走，一定会越走越好，而不仅仅是天恩品牌；如今，天恩公司已经推出了更时尚、更青春的“VIGO”品牌，在进驻的很多百货店都是销量最大的专柜，已经证明了这些经销商的直觉是完全正确的。据说，这个世界上最聪明的人并不是比尔盖茨，而是选择了与比尔盖茨合伙创业的那个人，看来，跟对人比做对事真的更重要，这也是我在各种招商会上重点推介的一大理念。
其实，很多家纺企业之所以招商进度缓慢，据我调研发现，基本上全部是出在内部，概莫能外，因为每个营销人员、每个招商人员都是这个品牌形象的第一代表，这些人是各地经销商首先接触到的人，他们的一言一行、举手投足，都传递出了这个品牌的关键信息，还是老掉牙的那个结论，要销售，必须先把自己卖出去；要招商，必须先把自己这个人推销给经销商，才能把自己的品牌和产品嫁出去。故维科家纺已经率先建立了内部商学院，对内部各层级员工加强培训；我们进驻亚光家纺的第一站，也是在不断推进内部营销人员的培训，并着力推动建立亚光商学院；在与天恩女装合作期间，该公司老板成总已经超前意识到这个问题，在我们提示后，当即决定在新建的工厂里拿出几千平方的场地，准备构建女装行业最高标准的商学院，定期、分批对内部员工和经销商进行多层次的培训；现在以“赢在终端”为突破点的好梦来家纺，也已经准备设立相应的培训部门，专门培训一批高水平的导购，输送给各地的经销商，不仅仅因为一个好导购胜过一个强势大品牌，更在于卖的就是服务，赚得就是服务的附加值，就如海尔一样，卖的就是服务，很多人买的也是海尔的星级服务；很简单、明了的道理，只有经销商能够持续赚到钱，企业才能赚到长久的钱，同时，经销商的赚钱效应传出去了，各地的经销商就会自动找上门了，越来越好、越赚越多的良性循环就这样发动起来了！要招商，莫要慌，扎好马步，功到自然成！
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