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消费需求是企业发展的第一要素
中清企业培训网 2008-11-10 作者：吴仁超 阅读人数：94
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成功的企业家必须与消费者站在同一立场上，关心和满足消费者的需求，关心和满足消费者的切身利益——这应该是企业一切行为的出发点和归宿。
站在同一立场上，才能策划和生产符合消费者需求的产品和服务，适应市场的消费潮流。为了研究消费者的需求，不少企业都注重多种方式的市场调研，包括定点测试、随即抽测、入户访问、用户座谈等，这些都是非常必要的，但是企业只有真正将消费者当作心目中的“衣食父母”，才能及时掌握消费者的需求。
1979年，我国正处于“文化大革命”后的拨乱反正时期，当时，北京有位叫张占英的姑娘，她与另外12名待业青年为寻找工作而发愁。他们到处奔波找工作，由于当时服务设施少，还没有矿泉水，加之天气炎热，经常为找水喝而发愁，他们还注意到北京市流动人口多，这些外地人也面临同样的问题。于是，他们抱着试试看的心理，在前门大街开始了大碗茶的生意，本钱为10元人民币，没料到第一个月的收入就有600元，后来他们扩大经营网点，扩大营销范围，在经营大碗茶的同时，也经营冰棒、点心、餐饮，直至后来创办了京华商场，张占英也因此成了知名企业家。
站在同一立场上，才能研究消费者的潜在需求，引导市场消费潮流。顺应消费者当前的需求是适应市场潮流；研究和顺应消费者的潜在需求，往往可以走在对手之前，得到更大的利润空间。
20多年前，比尔.盖茨领导的微软公司，还处于创业阶段。当时，电脑业已经显露出未来发展的广阔空间。面对众多的对手，比尔·盖茨将电脑软件程序服务作为企业的发展方向，这是他的第一次选择，这此选择，既适应了市场的需求，因为当时软件服务相对还处于薄弱状态，同时，又避免了在电脑市场上与IBM、英特尔、惠普等一些大企业的直接竞争。
之后，比尔·盖茨在市场预测中又敏锐地感觉到，兼容和通用的程序服务将是人们未来的需求。为此，他又果断地将兼用和通用的程序软件产品生产作为他的第二次选择。正是由于这次选择迎合了电脑发展的趋势，迎合了人们潜在的需求，因此微软最终有力地引导了电脑软件市场的潮流。
第一次选择使微软在市场中生存了下来，而第二次选择则使微软获得巨大的发展——这给我们留下的启发是：企业要在市场中生存下来，至少要学会顺应消费者当前的市场需求，而要获得更大的发展，则必须学会顺应消费者潜在的市场需求。
在婴童家具业，加璐家居也从消费者立场出发，顺利占领了市场。在加璐进入国内市场前，婴童家具业芙莱莎、我爱我家、喜梦宝、多喜爱、好孩子等品牌已经占领了市场绝大部分份额，那么加璐要怎样才能实现后来居上呢？
从婴童家具市场分析，国内的婴童家具市场竞争十分激烈，要想在市场竞争中取胜，环保和设计是取胜的关键。现在的消费者最关注的就是环保问题，尤其是婴童家具，是否环保更是人们关注的焦点。因此，在婴童家具市场上我们不难发现，现在的婴童家具市场是以环保为卖点的原木设计和以迎合儿童心理为主打的卡通设计平分秋色。如喜梦宝、芙莱莎、森堡等都诉求原木环保，迪斯尼、七彩人生等都以卡通设计和活泼色彩夺人心智。另外，由于孩子每天都在成长，传统的儿童家具就像童装一样需要不停地更新换代。因此，许多家长不愿意为子女购买合适的儿童家具。为了在竞争中取胜，目前许多品牌推出可以调整高度、长度的儿童家具，大大延长了儿童家具的寿命，也拓宽了自己的市场。
加璐以生产高档实木婴童家具为主，目前市场上高档实木家具价格普遍偏高，加璐首先提出了“精品实价”，要把高品质的家具带入平民阶层，让平民阶层也能享受高品质生活。在对市场分析的基础上，加璐家居提出了“安全性、成长性、环保性、价值性、智能性”为婴童家具制造标准，制造精品家具，使家具伴随着孩子一起成长。从而加璐成了实用、经济、新颖而时尚婴童家具的代名词，也打开了销路。加璐基于婴童家具当前的市场需求，又顺应了消费者潜在的需求，它与消费者站在了同一个立场上。
一个一般的企业，与一个优秀的企业相比，它们之间最大的区别，也许就在这种能力的差别上。能否挖掘消费者的潜在需求，能否与他们站在同一立场上，这就是他们的能力的体现。
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