|
企业产品进入市场，必须要做的一个工作就是选择合适的渠道把产品输送到销售终端，然后再通过终端的销售以及企业自身的推广达成最终销售的目的。但是，由于不同的产品所对应的渠道方式不一样，所以企业学会如何选择和利用合适的渠道就显得尤其重要了。
产品的类别和特点不同，产品的发展阶段不一样，在市场的不同时期，不同的营销阶段和竞争环境，都对渠道成员的选择形成不同的影响和要求。因此，在我们的营销过程中，应该根据不同的产品阶段来选择不同的渠道成员。
一般来说，我们的企业总是非常关心其他竞争伙伴选择什么样的或者什么类型的渠道成员，而忽略其成长的条件以及现今的状况是否和渠道的选择相吻合。
我们经常会出现这样的情景，前面企业采用的渠道模式，后来的企业就会照着做，几乎不去考虑人家这么做的原因所在。那么导致的结果是，第一个错了的话，追随者都会跟着在这个怪圈中徘徊不前；还有一种情况是，如果第一家企业对了的话，那么追随者们也可能都是错的，因为前期进入市场和后期进入市场的时间阶段不一样了，适合人家的渠道模式却并不一定就适合后来者。
所以，不同的产品拥有不同的渠道利用方式。因为消费者的情感接受方式都是不同的；不同产品阶段的渠道利用方式也不相同；因为在不同的产品阶段，消费者对产品的需求心理也不同；另外，我们还要考虑企业政策、企业特点和市场环境等多方面的原因。
对于企业来说，为了实现不同的市场目标，会采用不同的渠道形式。面对竞争激烈的市场，如何根据企业的实际情况设计适合自己的渠道是非常关键的。
渠道的结构面对不同的市场目标所起到的作用也是千差万别的。因此，在渠道选择的时候，如何设定预期达到的目标，是每家企业在渠道策略中需要考虑的问题。
一般来说，企业应该考虑的渠道设计的目标主要包括：销量最大，成本最低，信誉最佳，控制最强，铺货率最高，渠道冲突最低，合作程度最高等。当然，由于客观条件的限制，以及目标之间存在的矛盾冲突，企业应该切合实际需要，选择所要达成的目标。
比如说，快速流转品对渠道的要求就和耐用消费品对渠道的要求不一样。
一般来说，快速流转品寿命比较短，商品流转的速度比较快，而销售组织多以分公司为主，这就要求密集型销售。消费者习惯就近方便购买，这就要求渠道的网点密集；另外，消费者对产品的视觉化要求较高，在进行购买的时候，在渠道终端容易受卖场的气氛影响。因此，这类产品要求渠道设置短而宽。当产品刚刚进入市场的时候，渠道可以选择适当加长，增加产品的上市宣传，刺激消费者进行购买；当产品进入稳定发展期的时候，要加强渠道的控制和管理。
而耐用消费品的特点是使用寿命长，可以长期多次使用，这样的话顾客购买的次数就会减少，购买行为和决策的过程相对复杂和慎重。与快速消费品不同的是，消费者一般不会就近购买，但需要货比三家，在选择渠道的销售网点的时候，要求其规模大，种类繁多，质量可靠，信誉度高。同时，由于耐用消费品的体积往往较大，这就要求末端的渠道成员提供高效的物流服务。如此，对于此类产品的渠道成员来说，应该以长渠道为主，短渠道为辅助，短渠道负责满足市场生动化的需要。
| 
