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反胜强者，以避实击虚有何不易
中清企业培训网 2008-11-6 作者：吴仁超 阅读人数：87
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我们说，虚与实是对应的，有其虚，必有其实，有有形的一面，必然有无形的一面：有强大的一面，必然有其弱小的一面。这就给我们在竞争中，识别对手之虚实提供了最基本的思考方法。
20世纪90年代初，在北京的冰淇淋市场上，群雄逐鹿，至1996年，联合利华公司与中国合资推出的“和路雪”站稳了脚跟；此时“雀巢”公司的总部也由香港移师北京，并在天津、青岛投下巨额资本，兴建现代化的冰淇淋生产线，决心与“和路雪”一争高下。
中国的企业，内蒙古伊利实业股份有限公司，也曾试图进入北京的冰淇淋市场，终因实力的原因未能如愿。对此，伊利没有退缩，而是对几个强大的对手进行了分析。综合市场情况他们认为，这些巨头的优势集中在两个方面：
实力雄厚，广告效应强大。他们有贴满冰淇淋产品广告的各类冷藏车奔走于北京大街小巷，各类招贴、海报遍布街头；雀巢公司还大费心机地在销售点的布置模式、颜色设计上下了工夫。
技术一流，产品新颖。这些大公司的产品到中国之前，中国市场上只有不含奶脂，以水为主的冰棍和含奶量、含脂量达到一定标准的雪糕。而这些大公司的产品，不但花色品种多，而且质量比国内的好，如“梦龙”、“摩爵”、“卡米”等，对儿童的追逐时尚的年轻人非常有吸引力和诱惑力。
在充分认识这些优势的同时，他们也认真分析了自己的优势，认为有以下两个方面：
生产成本低。在能源方面，当时北京、天津等大城市每吨煤100—150元，而内蒙古地区每吨煤只要70—80元；电费、人员工资内蒙古也要比北京便宜得多。
奶源新鲜。内蒙古奶源就地供应，每天收奶车在牧场收购，经过消毒后直接进入生产线，在北京吃到的冰淇淋，三天前还是新鲜牛奶，因此在口感方面，伊利产品具有新鲜奶香的特征。
同时，在市场调查中，他们还认识到，国外大公司的产品，走的多是高端市场，普遍消费者对2元以上的冰淇淋特别是6—8元的产品很少问津，对于大多数的工薪消费者来说，他们选择冰淇淋，除了口感好以外，价格更是决定因素。
因此，伊利决定以“较高的品质、低廉的价格”。瞄准工薪阶层，集中力量打中端市场来避实击虚。由于决策正确，伊利迅速打开并占领了北京市场。
在婴童家具业，加璐家居也利用了避实击虚的方法，顺利占领了市场。在加璐进入国内市场前，婴童家具业芙莱莎、我爱我家、喜梦宝、多喜爱、好孩子等品牌已经占领了市场绝大部分份额，那么加璐要怎样才能实现后来居上呢？
从婴童家具市场分析，国内的婴童家具市场竞争十分激烈，要想在市场竞争中取胜，环保和设计是取胜的关键。现在的消费者最关注的就是环保问题，尤其是婴童家具，是否环保更是人们关注的焦点。因此，在婴童家具市场上我们不难发现，现在的婴童家具市场是以环保为卖点的原木设计和以迎合儿童心理为主打的卡通设计平分秋色。如喜梦宝、芙莱莎、森堡等都诉求原木环保，迪斯尼、七彩人生等都以卡通设计和活泼色彩夺人心智。另外，由于孩子每天都在成长，传统的儿童家具就像童装一样需要不停地更新换代。因此，许多家长不愿意为子女购买合适的儿童家具。为了在竞争中取胜，目前许多品牌推出可以调整高度、长度的儿童家具，大大延长了儿童家具的寿命，也拓宽了自己的市场。
加璐以生产高档实木婴童家具为主，目前市场上高档实木家具价格普遍偏高，加璐避实击虚，首先提出了“精品实价”，要把高品质的家具带入平民阶层，让平民阶层也能享受高品质生活。在对市场分析的基础上，加璐家居提出了“安全性、成长性、环保性、价值性、智能性”为婴童家具制造标准，制造精品家具，使家具伴随着孩子一起成长。从而加璐成了实用、经济、新颖而时尚婴童家具的代名词，也打开了销路。
在遇到强劲的竞争对手时，企业并非没有战胜的机会，只要灵活运用作战技巧，同样会获得取胜机会。
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