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本文刊载于《医药经济报》2008年3月31日星期一A11版：营销
代理商和产品的关系就像婚姻，从相识、恋爱到结合，其中有很多道道
择偶篇
【解决问题】为什么别人的药都比我的好？
你和你追逐的药
每年蒙交会、国药会上有那么多产品，无论是独家品种、普药品种还是新药品种，或是概念性炒作产品，大多数品种都能在会上找到“婆家”，庞大的国内市场对于各类药商来说，生存不是问题。但是，这些药品是否就是你所需要的呢？为什么总感觉别人的产品好，自己的产品差？其实，这与每个参会者对新品的期望值有关。
期望一：你是我的Superstar
有些企业是诚心诚意地想在会上找个好“媳妇儿”，指望与其共伴一生，坚决按照“婆家”的销售方针做事，尽心尽力运作市场，真可谓言听计从。可是到头来却发现，“媳妇儿不会当家”，自己的一点儿“家底”竟被败得精光，悔不当初把她娶进门。
【评析】有这种心态的一般都是小型药企，自身实力不足，因而愿意当“上门女婿”。诚信合作对于企业来说是必要的，但也犯不着以一种“荣辱与共”的心态来选产品。从公司发展的战略出发，长线发展与短线经营并不矛盾。代理产品就是选择一个利润增长点，确保赢利是首要目的，只要产品有好的赢利空间，就可以考虑。
期望二：等着它救命
如今医药公司的日子是越来越难过了，不少企业表面风风光光、底气十足，其实在背后，忙着找下家的、解套的、希望兼并改制的大有人在。每年的药交会上，各家品种争奇斗艳、琳琅满目，可企业心里清楚自己的处境容不得半点马虎，指望在会上傍个产品，下半年的收成全指望它了。
【评析】抱着这种希望的企业也是有的，笔者奉劝此类公司的经营者和决策者趁早打消这种念头，指望产品救命如同借钱炒股一样，还不知道谁给谁下套呢？公司的效益有起有落，这很正常，但发展规划一定要明确，不能光靠找一个新品救公司。
再说，公司的困境并不一定是因为现有产品不好而造成的，更深层次的原因可能是管理机制和经营策略的问题。如果企业没有认识到这一点，选择新品无疑是“羊入虎口”，害己又害人。
期望三：小马拉大车
品牌产品大家都喜欢，有了厂家支持度和市场关注度，代理商做起来自然会名利双收。正因为如此，不少企业在选择新品上，路就跑偏了，有的只是为了傍品牌，就忙不迭地签约打款，感觉只要傍上一个名牌企业，自己企业的知名度和业内口碑就能马上树起来，再则，品牌企业肯定会对自己大力支持，市场运作肯定“好风凭借力，送我上青云”。
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