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郁金香太阳能热水器市场破局之道
中清企业培训网 2008-4-1 9:35:00 作者：王唤明 阅读人数：214
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郁金香太阳能热水器作为安徽五大品牌之一，最近几年获得了一定的发展，但在发展过程中也面临市场开拓和进一步发展的困境，在困惑的关键时刻，郁金香太阳能的李总找到了笔者，邀请为其公司的发展提供顾问与咨询服务。
一、市场调查
通过对市场的调查与走访，结合同公司相关人员的交流与沟通，对于郁金香太阳能，从公司内部来说，目前存在的问题主要有：战略规划模糊，导致工作混乱并丧失活力；垂直型的营销管理组织和不协调，导致终端失控；人力资源严重缺乏，跟不上郁金香太阳能发展需要；产品缺乏系统筹划，明星产品缺乏，瘦狗产品较多；品牌战略不清晰，核心价值不明确；传播手段单一，媒介投放不科学，资源被浪费；网点布局尚未统一完成，整个市场亟需尽快启动；终端建设不规范，对经销商缺乏必要引导和支持；招商流程不规范，招商成功率不高。当前急待解决的问题：
一是完善网络渠道，优化经销商。解决的问题是如何实现我们的网络由点到线，连线成片的市场占位？如何通过评估优化，提高经销商整体素质？
二是激活终端，提升产品销量。需要解决的问题是如何打破目前终端沉寂状态，发挥对销售的促进作用？如何在全安徽省范围内提升知名度和销量，是通过产品扩张还是通过市场的扩张？
三是打造强势品牌地位。需要解决的问题是怎样建立差异化的品牌形象？什么是我们的品牌核心价值？如何在资源有限的情况下快速扩大品牌知名度？
四是建立科学规范的企业架构。需要解决的问题是怎样将目前“生产+推销型企业结构”向“以顾客为导向”的营销型组织架构转化？怎样搭建一支专业精干、能征善战的人员队伍，使整个组织充满活力，高效运作？
在外调调查的过程中，对行业来说，各太阳能热水器品牌的宣传推广同质化现象严重，一般的促销活动很难见明显收益；区域市场的太阳能热水器品牌鳞次栉比，一些知名的实力较强的家电业品牌也纷纷进入，品牌之争也激烈；通过调查发现，对于郁金香太阳能来说，一方面是存在一些空白市场，另一方面是有许多市场操作不挡，如目前在一些市场虽然有专卖店，但店的位置不好，在当地太阳能热水器销售集群的区域（太阳能专业市场或一条街）没有专卖店；如品牌形象和内涵不鲜明，品牌缺乏知名度，品质认知度和美誉度相对较低；广告运作不系统；终端形象的建立不理想，如在调查过程中发现许多专卖店没对样品进行有效陈列与管理，突显不出产品的档次和品牌，甚至是有损公司品牌形象；促销活动过于单一，缺乏创新，效果差，未整合；漠视对消费者的服务；缺乏对经销商的服务，如在调查过程中许多经销商反映公司业务人员每次去就让其定货，而没有帮助其进行有效指导和助销；网络布局未进行科学规划等等。
就所调查的区域来说，在安徽，目前也没形成在各个市场都占主导地位的品牌，大体上来说，四季沫歌、太阳雨、华扬、皇明、荣事达、美菱等品牌影响力相对较大，如在怀远，目前卖的最好的是英豪阳光，一年的量在2000多台；在定远，卖的最好的是荣事达，销量在800台左右，在阜阳地区，卖的最好的是四季沫歌，销量在4000台左右；在临泉，卖的最好的是荣事达，销量在800台左右，在天长，卖的最好是桑乐；在明光，卖的最好是太阳雨；在界首，卖的最好是皇明；在桐城，卖的最好的是天普、太阳雨、华扬；在安庆，卖的最好的是桑夏、太阳雨；在巢湖，卖的最好的是华扬、皇明。
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