|
1、目前上游制药企业面临的渠道以及终端有哪些新特点？
答：流通渠道的特点是六个字：集中、重组、差异。
所谓集中的指零售药品面临的渠道环境是，大流通商业越来越强、越来越大，数量减少，规模越来越大，议价能力越来越强。
所谓重组是指国家对药品流通领域的监管和改革力度加强、加上医改政策的配套，使得很多医药流通企业纷纷面临关停并转的命运。
所谓差异是指，医药渠道流通企业营运定位的差异化和细分化，凡是差异化、细分化、特色化做得好的中小医药流通渠道企业，才能领域不败之地，否则就会被淘汰。
终端企业面临的特点是：集中并购、药店自己用高毛利产品拦截上游药企、一步到终端的需求。
终端并购集中是指药品零售行业资本快速介入，快速加剧的终端零售连锁药店的并购重组，促使其集中度快速提高，全国性连锁药店迅速崛起。其控制上游的能力大大加强，典型的有海王上市融资成功和开心人风投资金的注入，使这钟趋势加强。
药店自己用高毛利产品拦截上游药企，主要方法有自有品牌PB，主推高毛利产品，区域总代理等，实施但对品牌药企以及非品牌的同类产品的行政性主推拦截。
连锁药店一部到终端的需求已经成为不能不考虑的问题，主要还是利润率需求，只有直供终端才能达到其毛利率要求，这样上游厂商的渠道规划策略应该适应终端这种变化。
2、目前渠道和终端纷纷推出自由品牌，给上游企业提出新的挑战，您如何认识这种现象，应该如何应对？
答：这是必然趋势，不可逆转，但也不能速度太快，因为所谓自有品牌的运作是个系统工程，不可能一蹴而就。目前我国渠道和连锁药店的这种做法还处在一种终端拦截和渠道拦截的运作阶段或者模式，还谈不上科学的品类管理或者是自有品牌管理。
| 
