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近二十年，饰品行业的崛起使饰品品牌林立，各种各样的饰品冲击着人们的眼球。虽然饰品企业不断增多，产品不断翻新，消费者不断增多，但饰品行业仍是供大于求。产品如何销售，销量如何提升成了饰品企业最为关注的重点问题。而这一问题又关系到饰品企业的自主渠道建设。
简单地说，销售渠道就是产品从制造商手中流转到消费者或用户手中的中间通道。而饰品行业的销售渠道多以直接销售渠道和间接销售渠道为主。直接销售渠道指饰品生产商直接把产品卖给消费者或者用户，而不经过任何中间商转手的销售渠道。这种流通形式也叫直销型销售渠道。现在一些饰品企业开设的自营专卖店就属于这一类型。间接销售渠道指饰品生产商把商品出售给中间商，再由中间商把商品转卖给消费者的流通形式。这种销售模式在饰品行业中较为常见。很多饰品企业混合运用这两种渠道，或者开创自己新的销售渠道。
正是在日趋激烈的市场竞争面前，越来越多的饰品制造商认识到，只有控制了渠道，才能有稳定的销售。所以，很多企业都建立自主销售渠道。但建立自主销售渠道并不等于说完全凭借自身的力量去建设销售网络。很多公司的老总不甘心公司的销售利润被别人瓜分，雄心勃勃地规划着构建自己的销售帝国，企图通过广泛设立销售分公司、办事处或专卖店等形式，绕过中间商，直接将产品销售给最终用户和消费者。但事实证明，这是一种规模不经济的做法，最终往往得不偿失。一来，维系庞大销售网络需要投入大量的人力资源，因此大大地提升了营运成本，使资金链吃紧，甚至断裂。另外，摊子铺得太大，公司的管理一旦跟不上，还可能出现诸如信息阻滞，各销售部门间画地为牢、各自为阵等失控局面。
因而，在市场经济条件下，大部分制造商并不能直接把产品卖给终端消费者，而需要借助一系列中间商的转卖活动。利用中间商的目的在于他们能够更有效地推动产品广泛地进入目标市场。同时，分销中间机构凭借他们的本地经验和专业知识等优势，在销售方面往往会比生产商做得更加出色。
但在利用中间商销售产品的时候，饰品生产商应该注意把主动权掌握在自己手中，以确保销售渠道的终年通畅，而不是被别人牵着鼻子走。在饰品行业中，由于销售渠道不顺畅而造成的产能相对过剩，对于饰品生产商来说无异于釜底抽薪。在这种情况下，大量的产品积压，经销商乘机压价，而饰品制造商迫于压力只有委曲求全，顺应降价要求以求自保。饰品生产商正是受制于经销商对渠道的占有，而在谈判议价中处于劣势地位，任人鱼肉。因此，建立自主销售渠道的本质表现在饰品生产商对渠道的控制上，使得在饰品流通过程中生产商重回主导地位。
但饰品企业建设自主销售渠道的基础在于品质和品牌。在现今饰品产品同质化日趋严重的市场环境下，饰品制造商想赢得对销售渠道的控制，必须依靠产品品质和品牌的双管齐下。
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