|
七大诀窍让销售工作变得快乐起来
在一次职业调查中，有22％的人觉得做销售“太辛苦了，压力又大，我不喜欢”。特别是身处市场一线的销售人员面临很多压力，甚至积累成痛苦。南风化工集团的陈斌先生针对这种状况提出了“快乐销售”，与米卢提出的“快乐足球”有异曲同工之妙。
背景：压力铸就六道“紧箍咒”
2001年，我所在的公司销量下滑，同时出现了六道“紧箍咒”——
面对市场危机，销售人员对市场资源配置的权力相对较小，遏制了主观能动性的发挥，面对激烈市场竞争只是无奈；
信息沟通制度不规范，销售员面对自己无力解决的问题，不能及时得到公司的帮助和指导，工作做不好，产生怨尤；
知识与技能欠缺，不知道如何管理客户，很多时候变成了催款员，不是做市场，而是做买卖。销量越做越小，工作越做越困惑；
激励制度是保证销售任务完成、调节销售人员积极性的重要手段，应公平、公正、切合实际，而当时的考核制度还不到位，普遍产生不公平感；
销量好的时候收入没有增加，销量下滑了，付出更多了，收入却少了，销售人员感到付出和收入不成正比，普遍产生了辛苦不被承认的委屈感与业绩不能提升的失落感；
公司简单地以销量为标准淘汰销售人员，没有很好地结合市场实际情况，销售人员失去了安全感。
当时的种种迹象表明：销售人员的情绪与状态已经到了崩溃的边缘。面对这种局面，我们提出了“快乐销售”工作理念。
突破：细节操作赢得快乐
那么，我们如何做到“快乐销售”呢？
第一，领导做榜样打造快乐参照系
从领导层做起，打造一个态度参照系。作为人际关系的协调中心，领导层以自身做榜样带动团队成员的快乐心态。我们要求各区域的销售经理，不能简单地向销售人员要销量，而要蹲点带班，当好一线销售人员的老师、助手和榜样，“逼”着销售人员端正工作态度，改变以往的工作作风。
第二，工作习惯奠定快乐基石
建立严格的考核奖惩制度，让销售人员的工作业绩及时、公平地得到认同和激励，是我们建立快乐工作态度的重要手段。另外，考核制度不是单独以销量为标准。我们明确地告诉销售人员，我不管你销售多少，我一定要管你做什么和如何做。只要你做得好，销量不好也不是你的错，并照样能得到公司的承认和奖励。于是，销售人员在精神上解除了“销量”这个巨大的枷锁。这个措施，促使销售人员能够认真对待销售工作中的每一个细节，培养销售人员的良好工作习惯，为快乐销售打下了坚实基础。
第三，双回路反馈实现快乐沟通
我们把所有的信息都汇总到一个交流平台上，利用“双回路信息反馈模式”(如上图)，让销售人员、客户、决策者、执行者都能够共享各种市场信息，从而营造一个民主、平等、和谐的交流环境氛围。在每一项销售工作中大家都能理解怎样做、为什么这样做，这也是调整人员心态、促进人员态度改变的一项基础工作。
| 
