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促销，请先给顾客一个参与的理由
中清企业培训网 2008-6-11 9:03:00 作者：段继刚 阅读人数：293
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房子要降价了！万科在北京某处开发的楼盘进行了打折促销！消息一出，立刻牵动了无数人的神经，相关的新闻也立刻吸引了无数人的眼球，对于万科这只行业领头羊在打折促销，京城的乃至全国的房地产商们开始面临巨大的压力，似乎百姓期待已久的降价风暴即将来临，但过了一个多月，各地的房价却迟迟不见回落。眼前的局面是百姓看到了风头，在持币观望，而开发商大多面临着巨额的银行利息，想促销卖却又不敢贸然行动，这是为何？业内的人士一语道破天机：因为找不到合适的降价理由。难道自己做促销，还要给顾客一个理由？要说明这个原因，我们先看两个问题：
问题一：天上掉下的馅饼你敢吃吗？
降价还需要理由吗？这是肯定的，就拿房地产来说，如果找不到合适的降价利由，那么降价给房地产开发商们可能带来灭顶之灾。因为如果没有合适的借口，就会给公众和消费者带来很多猜想的空间，而且肯定是对房地产开发商所不利的。公众会这样来猜测：可能是房子的质量有问题，好货不便宜，便宜没好货嘛；或者是房地产是暴利行业，现在出现泡沫，市场价格面临崩盘，那我们还不如等它崩了再买。越是这样的猜疑，消费者越发的对开发商不信任，也就越不会产生购买行为，持币观望，长此以往，就会使众多的房地产商因为无法承担巨额的贷款利息而走上绝路。所以要做好促销，首先要给消费者一个降价的理由，找个恰当的主题，否则消费者是不会相信并参与的。无缘无故的好事降临到你的头上，你会轻易相信吗？公众通过各种途径目睹了无数的骗子们诈骗的种种伎俩，其中最为普遍的就是利用人们爱占便宜的心理，并常常得手，这使得很多的人提高了警惕，所以要把促销优惠做成天上掉馅饼那样的好事，非失败不可。
在我们化妆品行业也不例外，但凡成功的促销活动都是有个合理的主题，于情于理都合适，便会充分的调动起顾客的参与热情，俗话说，名不正，则言不顺，更不用说行动了，此中的道理乃是对人心理的把握，作为我们的营销人则不得不察也。
问题二：天上掉下来的馅饼好不好吃呢？
您参加过药品行业的展会吗？相信您只要参加过一次，就会对现在做市场的难度和厂家的疯狂有很深的感触。在会场，无论男女老幼，只要一进场，立马就会被铺天盖地的潮水般的宣传单所淹没，无数的营销人员挥舞着手里的传单硬往你的怀里塞，令你不要不行，非要不可，只要你的胳膊还能兜住，怀里的纸堆就会不断地增长，直到你承受不住，落荒而逃为止。为什么这些的单页人们避之不及，几乎连看都不看就撇在一边？笔者分析有二：其一是厂家的销售人员不管顾客的需求与否，而把自己的单页强加于人，引起了人的反感。其二是这东西来得太容易，太多，物以稀为贵，太多太滥，人们就失去兴趣，得到也毫不珍惜。同样在化妆品零售店特别是美容院，经常会派人在人流集中的地方免费发放美容卡，但效果一般的不太理想，我们曾经给一家美容院搞过一次试验，一是在大街上随意的派发给行人美容卡，一种是在大商场购物满多少钱的顾客凭小票可以获得美容卡，最后统计到美容院来免费做美容的顾客，发现第二种要比第一种的效果好上几倍。
由此以上原理，我们可以得出，促销要给消费者参与的理由，有一定的条件，并且要付出一定的牺牲或者代价才能得到，轻易得到的东西人往往不会珍惜，这样才能充分的激发起顾客参与的积极性。促销才能达到好的效果。请看下面的案例。
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