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如何把砀山梨从1元卖到10元
中清企业培训网 2008-6-30 作者：谢付亮,邵怡丹 阅读人数：192
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中国是梨的最大起源中心，也是产梨大国。梨是我国三大水果之一，产量居三大水果首位。其中，驰名中外的名贵品种也有很多，如华北广植的鸭梨、山东的莱阳梨、贵州的大黄梨、广西龙津的四季梨、四川苍溪大雪梨，还有就是安徽砀山的酥梨。
虽然这些都是名贵品种，但它们的价格比起国外名贵品种却显得十分低廉。我们拿砀山梨为例，根据2008年5、6月份砀山梨批发价格行情调查显示，每斤砀山梨平均售价，江苏海安农副产品批发市场为4元，江苏联谊农副产品批发市场为1.15元，天惠超市为2.78元，广西南宁五里亭蔬菜批发市场为2.20元，上海华中果品交易中心为1元，杭州艮山门果品为2元……在这些批发市场中，砀山梨的价格都很低，最低的售价仅为1元。为什么作为名贵品种的砀山梨价格会如此低呢？这其中固然有很多原因，但只要把这些原因转化为提升价格的诱因，砀山梨就能从1元卖到10元。
首先，统一变脸，告别“外形粗糙”。在消费者的印象中，砀山梨算不上高档产品，因为我们在水果卖场中看到的砀山梨大小不一，一大堆堆在那里供人们挑选。这些砀山梨没有进行外包装，甚至连一层泡沫网也没有，杂乱无章的陈列更加让人觉得砀山梨是低档货。
外形对水果来说很重要，水果不仅要有好的口感、好的营养价值，外观对水果售价也很关键。在购买水果时，消费者一般对外观形象比较好的水果感兴趣，尤其是选购水果送人时，对水果外形就更讲究了，甚至对水果外包装的精美程度都有一定要求。
所以，远卓品牌机构认为，砀山梨外形要尽量控制，同一产品类型要大小均一、形状相似，统一商标和外包装，对于礼盒装的梨，也要注意礼盒的外观。只有把外观的各方面水平都提高了，砀山梨才能提升它的档次。
其次，精分受众，告别“产品分类粗糙”。虽然砀山梨有很多品种，但一般人认为砀山梨就是“酥梨”，对其它黄梨、糙子梨、面梨等都不熟悉。在其分类上没有作进一步细分，更没有站在消费者的角度来突出差异化和产品特征的产品类别。
其实砀山梨有很多品种，如砀山酥梨还包括白皮酥、伏酥、青皮酥、短把酥、金盖酥等品种，黄梨主要包括马蹄黄、鹅黄和鸡爪黄三种，砀山糙子梨有青皮糙、紫皮糙和歪尾巴糙三种……远卓品牌机构认为，在销售时，砀山梨要把产品分类精细化，提炼各种产品类别的卖点，这样就能有的放失，针对目标受众销售。
再次，掘金历史，告别“文化品味粗糙”。砀山有2500多年的植梨史，自有“梨都”和“酥梨之乡”之称，但砀山梨的文化价值却远远没有植梨史来的深远。砀山梨价值低，不仅在于果子的本身原因，而且很大原因在于其没有展示出“生动”的文化内涵，砀山梨的文化品味没有被挖掘出来，历史的深厚只被一笔带过。砀山更多的是宣扬它的风景、及砀山植梨面积之广，但砀山梨却忘了从历史中提炼卖点，进行文化诉求。
砀山梨应该挖掘它的文化价值，砀山地处中原腹地、历史悠久，可以上溯到三千多年前的周朝，几千年来砀山积淀了深厚的文化。秦始皇把当时的秦朝划分为三十六郡，以芒砀二山为中心的地区设为砀郡，汉高祖刘邦引兵据砀，曾任砀郡长。隋开皇十八年改为砀山县并沿袭至今。唐宋砀山饱受战争沧桑，曾于天宝三年携杜甫、高适同游砀山，留下了“明宰试舟楫，张灯宴华池，文招梁苑客，歌动郢中儿。月色望不尽，空天交相宜。令人欲泛海，只待长风吹。”——《秋夜与刘砀山泛舟燕喜亭池》的不朽诗篇。李白赋诗其下的燕喜亭仍秀座于砀城河畔，宋代碑刻：“宴嬉台”立于亭侧，至今仍是文人雅士吟咏怀古之所……，砀山的一切都可以作为砀山梨文化提炼的背景。
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