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在全国200万家经销商当中，有一部分经销商的生存现状确实不错，不但公司的规模可观，而且每年经营能力的提升也非常明显。然而众多经销商的生存现状并不乐观，主要的根源在于现实中存在的主客观因素制约着经销商的发展，就像张军在决定做东芝冰箱经销商之前，对温州地区的家电代理商所做的调查和分析——
客观上：
A．商业环境的变化，零售终端业态的变化，对经销商的能力和实力提出了更高的要求，跟的上的一起走，跟不上的被无情淘汰；
B．品牌之间的激烈竞争已经让经销商也陷入了硝烟弥漫的战场，原先的毛利不得不拿出来作为市场竞争的资源，或者是终端形象投入，赠品和特价让利的投入等；
C．高昂的终端进场和管理、维护费用，让没有特色的产品和品牌根本难以维持，经销商也只好跟着被撤柜，拿下，尤其是在上海、北京、广州的高档终端，逐步已经被国外的品牌所占领；
D．不完善的市场保护，比如假冒伪劣产品不断涌入市场，对于市场规则的践踏和漠视，知识产权保护的不力，让正规的品牌和经销商无法容身。
主观上：
A．经销商自身实力有能力有限，面对渠道的演变，提升过于缓慢，始终慢一拍；
B．经销商小富即安，外在的生存压力小，从而放弃或者无视企业和经营的进一步发展；
C．典型的家族经营，拒绝引入有能力和思路的职业经理人进行专业操作，被后进者抛弃；
D．偏安一隅，对环境过于乐观，最终生存空间被其他品牌和经销商大大挤压；
E．不善于跟合作的厂家或者品牌进行博弈，争取到最利于自己发展和市场开拓的政策和支持，甚至与厂家或品牌的关系恶化，最终失去大好的赢利工具；
客观的分析，一方面由于商业业态和市场竞争程度的加剧，另一方面则是经销商能力提升的缓慢，现实中大大制约了经销商的快速发展和能力提升，使得很多的经销商的业务不是随着市场的扩大而明显增加，而是市场逐步萎缩，赢利能力大大降低，公司管理混乱，甚至最终不得不退出经销商行业，这些现象都不能不引起目前正在良好经营和准备进入经销商领域的人士的关注和警惕！
现实告诉我们，要寻求在区域内树立渠道霸主地位，进一步谋求建立10年基业经销商，客观分析自身的的优势和劣势，积极进行经营突破的，是能够实现永续经营的关键。
本文节选自《渠道霸主——超级经销商打造新策略》一书，作者李玉国
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