您好,欢迎来到中清企业培训网![ 请登录 ] [ 免费注册 ] 投稿 | 发布课程 繁体中文 | 设为主页 | 网站地图
中清企业培训网
首页 院校研修 公开课 内训课 专家专栏 管理文库 机构黄页 行业资讯 资料下载
清华研修   北京研修   市场营销   人力资源   金融投资   项目管理   企业管理   财务税务   采购物流   职业技能   生产管理   国际贸易
您的位置:首页 > 文库 > 营销战略
 

从订单销售到市场营销,出口企业如何轻松跨越?


  2013-1-10 16:14:00  作者:李明利    阅读人数:57
关键词:销售培训 市场营销培训 国际贸易培训 市场营销策划 订阅到抓虾 订阅到鲜果
出口企业转内销,实现两条腿走路,已是业界公认的趋势。只是在转型的过程中,很多企业会面临希望与现实的落差,方圆常常听到出口企业负责人谈到,转到内销市场,很希望能立竿见影,开始都是雄心勃勃,计划第一年打开通路,第二年收回成本,第三年业务翻几番。现实却不..

第 1  2  页  
  出口企业转内销,实现两条腿走路,已是业界公认的趋势。只是在转型的过程中,很多企业会面临希望与现实的落差,方圆常常听到出口企业负责人谈到,转到内销市场,很希望能立竿见影,开始都是雄心勃勃,计划第一年打开通路,第二年收回成本,第三年业务翻几番。现实却不尽如人意。

       李明利分析这是因为从国际到国内,并不是如大多数出口企业所想的,只是销售区域的变换,产品的转移。根本上,这是一种经营方式的变化,企业需要面临从出口的订单销售到内销的市场营销,种种主体和链条的需求,只有解决好了这些问题,出口企业的内销之路才会畅通无虞。

       一、“内”“外”有别:与“出口”截然不同的“内销”

       内外市场两重天,这是所有出口企业都不得不面对的现实。在采取一切行动之前,方圆认为最好的策略是深入的了解内外市场的不同。

       订单销售关键词:经营模式简单加工型

       如果用一个词来形容出口企业的特性,非“订单销售”莫属。

       出口企业的经营绝大多数是围绕订单来经营,接单、生产、出货就是这样的流程,好处是模式简单,好操作,只要满足了订单要求就可以。多年的惯性下来,造成了很多出口企业眼睛只盯着订单,不关心市场,不关心终端需求,不关注创新,面对近几年订单和利润下滑、中短单居高不下、说没就没的形势,企业只好被动接受、吃老本。

       市场营销关键词:市场多变关系复杂营销型

       内销和出口是两个截然不同的体系。

       一些企业习惯了西方标准,对贸易规则、流程熟稔于心。相比之下,中国特色的国内市场就有很多个性化的东西,更为复杂,也缺乏健全的公平竞争的环境。除此之外,习惯了上游加工单一角色的出口企业,需要走出象牙塔,去了解刁钻的消费者管理圆滑的经销商以及pk老到的竞争对手,出口企业不仅要短时间内客服水土不服,还要尽快用营销的思路推销产品、推广品牌,难度可想而知。

       那么从订单销售到市场营销,出口企业如何轻松跨越呢?李明利认为应从以下方面做好调整。

       二、营销体系构建,实现“出口转内销”轻松跨越

       1.从重产品到重品牌

       出口企业最有底气的就是产品,方圆考察了很多出口企业,他们的生产标准、流程、制度是国内企业望尘莫及的。这是其多年赖以生存的根本,也是国际市场对产品特别是中国产品最看重的一点。

       由于高标准、高品质、严要求,出口产品的成本和价格也是居高不下。投入国内市场后,竞品的挤压、消费者的误解,高品质卖不上高价格是常有的事情。

       以方圆的经验,通常出口企业面对这个问题会采取妥协的办法,向国内标准看齐、向竞品看齐,以降低品质的方式来换取市场,这无异于杀鸡取卵。

       当国内消费者可以对百元一斤的大米趋之若鹜、对高于国内产品数倍的洋奶粉追捧有加时,你还会怀疑国内消费者没有消费能力、对高品质产品没有需求吗?出口企业降低品质的做法不仅扬短避长,进入了竞品的包围圈,还丧失了抢占行业制高点的机会。

       在国内市场,特别是面对终端消费者,品牌是一个重要的沟通媒介,甚至是打动消费者的重要武器。有了品牌的影响力,消费者才会有机会了解你的产品,才能为你的高品质买单,才能成为你的拥趸。

       方圆客户中山水出有着五十年的水产品出口历史,由于产品养殖标准高、品质好,价格比普通鱼要高出很多,传统卖产品的方式使之在终端没有一点竞争力。方圆最终就是通过品牌的定位、目标人群的精准选择以及销售渠道、传播的跟进,使之顺利着陆国内市场,现在已成为珠三角响当当的家鱼品牌。

       因此,在国内的竞争形势下,出口转内销企业要敢于从幕后走到前台,要从重产品转变为重品牌。品牌不仅仅是一种经营理念,更是一种企业战略。没有品牌就没有竞争的核心,就没有可持续发展的根基。

       2.组建虎狼之师

       一般来讲,出口企业的机构设置很简单,生产、设计是主力部门,业务部门也是很单纯的电话销售,基本没有营销团队,更不用说一支熟悉国内市场的营销队伍。

       很多出口企业也意识到了这个问题,不惜重金挖来国内某知名企业的营销总监,以为有了这个人就有了市场占有率。事实不是。除了内销和外贸企业的文化差异、工作方式不同外,还有很重要的一点就是,人是为了企业的发展服务的,企业一定要明确自己的发展战略、商业模式、竞争战略之后,再找到合适的人去达成这些目标。如果老总自己都没有想明白企业未来的走向,那么即使找来的职业经理人再优秀,他的思维模式就是这个职业经理人的天花板,永远也跃不过去。

       因此方圆在服务出口企业时,在团队组件上会要求企业要首先理顺自己的战略和战术,以此制定对应的营销组织、人才需求,通过合理的工作流程和制度规范来加强管理,而后辅以培训、学习、实战演练等方式,不断提高团队的能力,最终使之成为可以在市场中进可攻退可守的虎狼之师。

       3.广结善缘,加强资源整合和利用

       “一手抓市场,一手抓市长”,是方圆在服务国内企业特别是农业龙头运作市场的一项重要原则。这是因为地方各级政府对于市场销售渠道和组织能发挥多重影响,企业需要政府做靠山和后援,也需要借助政府的影响力来为品牌造势。

       对于出口企业来讲,出口拼的是产品实力、是价格,而运作看似庞大统一实则市场分割严重的国内市场,单靠企业一方孤立面对,势必身单力薄,紧抓各项资源,加强整合利用,就成为内销市场的一条铁律。

       有了这样的意识,企业就要改变过去仗剑走天涯的独行侠气概,主动走出去,在资金、人才、信息、渠道多方面广结善缘,为企业市场发力积累资源。同时还要做好准备,很多关系的建立并不是那么容易,如和政府的关系,需要时间以及坚持不懈的努力,但为了未来的市场收益,前期的付出也是必要和值得的。
第 1  2  页  下页

 
来源网址:中清企业培训网
 
【   】打印本页】【加入收藏】【 告诉好友
 
相关文章
销售团队如何有效管理 电话销售人员必备的条件
《物流行业大客户销售实战特训营》教学总... 如何写好销售信息
从订单销售到市场营销,出口企业如何轻松... 写给普通销售员:如何让客户信任你(经验...
销售人员年度工作规划要点 6年销售总结(2)
销售人员年终工作总结要点 对销售类岗位薪酬设计的认识
相关课程
大客户销售实战技能 销售精英市场开拓与渠道精耕技能提升训练
破解销售人员招聘、培养、管理难的困局课... 把“羊”变成“狼”—销售人员的心态突破...
客户关系拓展与销售项目运作训练 金牌销售实战技巧
优势销售精华班  销售秘密实战训练营
销售团队建设与管理 SHRM-销售人力资源管理
上篇:职场心理:职场转型,祸福相依,元芳你怎么看
下篇:双汇商业连锁持续发展的5大瓶颈
李明利
在农产品产业化、农产品品牌建设、区域特产品牌营销、水产品营销、特色工艺品营销等诸多领域有着精深的见解,尤其擅..
一周阅读排行
1门店应该这样留住员工
2电动车招商:忽悠,接着忽...
3如何建立品牌信任感
42013走进多屏视频营销
5戴尔定义“端”概念
6华硕平板:“变形大爆炸”
7史上最成功品牌营销:可口...
8@古城钟楼与城市微博营销
9“三大怪论”制约中国电动...
10安利提振“正能量”
相关专题
市场营销培训
销售培训
市场营销策划
销售技巧,销售培训,销售精英,王越讲讲师
国际贸易培训
销售培训市场营销策划
大客户销售培训
房地产销售培训


电话:0755-21933061 26063236 传真:0755-61624598 邮箱:web@pxtop.com.cn 技术QQ:314685847
版权所有 © 2007 中清企业培训网 pxtop.com.cn  粤ICP备08113565号