您好,欢迎来到中清企业培训网![ 请登录 ] [ 免费注册 ] 投稿 | 发布课程 繁体中文 | 设为主页 | 网站地图
中清企业培训网
首页 院校研修 公开课 内训课 专家专栏 管理文库 机构黄页 行业资讯 资料下载
清华研修   北京研修   市场营销   人力资源   金融投资   项目管理   企业管理   财务税务   采购物流   职业技能   生产管理   国际贸易
您的位置:首页 > 文库 > 品牌谋略
 

“三大怪论”制约中国电动车行业发展


  2013-1-11 10:10:00  作者:高乃龙    阅读人数:36
关键词:市场营销培训 市场营销策划 经销商培训 销售培训 订阅到抓虾 订阅到鲜果
文/蓝慧国际纵观中国电动车行业,从短缺走向过剩,从感性走向理性。可行业是发展了,但电动车行业相关人员的素质还远远没有达到与行业发展想匹配。尤其是企业领导人对电动车营销的认识还比较肤浅,总是一味的看别人怎么做,自己就跟着怎么做?别人参加展会,我也参加展.

  文/蓝慧国际

       纵观中国电动车行业,从短缺走向过剩,从感性走向理性。可行业是发展了,但电动车行业相关人员的素质还远远没有达到与行业发展想匹配。尤其是企业领导人对电动车营销的认识还比较肤浅,总是一味的看别人怎么做,自己就跟着怎么做?别人参加展会,我也参加展会,别人开招商会,我也开招商会,别人做广告,我也跟着做广告,别人做促销,我也跟着做促销,别人以旧换新,我也以旧换新,永远在吃人家的“剩”饭,这是中国电动车行业的一大悲哀!

       殊不知,每个企业的情况及问题是不一样的,所以学习的方向也不一样?错误的学习比学习本身更可怕!但有多少企业负责人认识到这一点。好比我们吃感冒药,同样一剂感冒药,给不同感冒的人,结果是大不一样的,有的是吃好了,但也有吃倒了,究其原委,是感冒的症状不一样,有的是热感冒,而又的是冷感冒,所以一定要区别对待。

       此外,我们蓝慧国际根据多年对电动车行业的跟踪研究与实践探讨,发现还有一些错误的思想在误导中小企业。如果我们把不能指导企业向前发展的思想、观点比喻为怪论,我们把电动车行业总结为“三大怪论”,一直在制约电动车行业的发展:

       唯展会论

       
坦白的讲,电动车展会对电动车行业的发展功不可没,但只是以前,如今随着竞争的加剧及行业的成熟,电动车展会已失效,很多企业展会前信心百倍,展会后牢骚满腹,原因只有一个就是每次展会投入与产出严重不成正比,况且,我们很多中小企业本来就资源有限,把唯一的奶粉钱砸向展会,成败在此一举,期望越大,失望越大。

       举例,天津某企业跟我抱怨,展会我投入50多万,招来的是是一群白吃白喝白拿的“三白”人员,招待完说一句老总谢谢了,我们再联系。那么这样的展会显然是没有经过周密的策划的,通常参加展会也好,招商也罢,我该问问自己,我这次参加的目的是什么?目标又是什么?用什么方式去吸引别人?招什么样的客户?凭什么保证人家赚钱?一系列问题要搞清楚,而不是千篇一律做个展台,放几辆车子,派几个工作人员,发发单页。

       对于中小企业来说,难道离开展会就活不了?大企业谈战略,小企业也应该用自己的模式,而不是跟风,要理性思考?诸多企业是有品无牌或有牌无品,二者兼之,少之又少。品牌名称、vi形象看上去就像一个村姑,更不用说品牌定位、产品形态、盈利模式、动销模式一切都是空中楼阁,请问去哪招商?

       伪冠军论

       
这是第二种怪现象,在电动车行业一旦看到一个企业短期成功了,一切都是神马,却忘记了浮云。众所周知,一个企业的成功有很多因素,并非哪一个人的力量。例如,宁波大运在雅迪找一批精英,明明自己是个刚进入电动车行业的一个新企业,把雅迪的模式往里面套,企业投钱啊?结果也不能打造出第二个雅迪,原因十分简单,雅迪是积累了10多年,才开始发力的,同样的电动车贴雅迪的logo,经销商消费者能接受,而贴大运的logo,经销商、消费者并不一定接受,尽管大运董事长求贤若渴,高薪聘请一些又一批的雅迪的、新日的、爱玛的、绿驹的所谓“高手”,但往往事与愿违?我的建议是把这些人统统开除,降本节支,把产品做好,找准一个点先切入市场,当做到30~50万辆再请他们回来,我认为目前对大运来说,并不是这些人不行,而是企业根本就不清楚电动车行业的本质,盲目扩张、盲目招商,不利于企业长期发展。

       再谈谈魔界的隆鑫电动车,现在又怎么样?抓不住本质,靠政策去吸引经销商好比杀鸡取卵,结果患上政策依赖症,你有政策,经销商订一批货,没有,经销商就开始冬眠了。对于隆鑫电动车的失败,我们蓝慧国际是十分的惋惜?可电动车行业向隆鑫电动车这样的企业还有很多,希望这些找不到方向的企业要跳出政策依赖症,从战略的高度看企业发展,而不是到电动车一线品牌企业去挖一个人?这样的例子数不胜数。

       伪促销论

       最近走向了河南、河北、山东等部分电动车市场,发现一个非常奇怪的现象,很多经销商跟我们反映,2012年电动车市场,旺季不旺,淡季更淡,搞促销卖几辆,不搞又卖不了,也有甚者扬言,电动车促销,从不促不销到促而不销,再到促销变促“消”,出现此种现象,我想是一线品牌疯狂促销透支市场,再加上产能过剩,信息不对称所致,所以传统的促销并不能推动行业的发展。记得在2009年,爱玛疯狂进攻对小鸟形成巨大压力时,我就提出“产品营销+知识营销”,销量不降反升。

       促销,在某种程度上是厂商为了推广新品所用的常规手段,但被电动车行业进行产品化了,这是非常危险的事情,过度促销不但不能提升销量,反而影响品牌,同时也会导致成本上升。

       电动车促销每年聚焦一次,能完成全年50%的销量,这个十分重要,因为房租、成本、工资都在上升,如果能做到,对渠道商的信心提升及成本摊销是关键的,其余是渠道商平时的销售,平时销售一天赚一辆,以此类推。

       再者,老客户月底抽奖,不仅不增加成本,而且增加了二三次销售提升的机会,效果不错。

       再谈爱玛的3天1万辆销售,也是一个不错的促销案例,尽管有一半是卖给下面的分销商,但还是需要这样的“托”?

       此次活动盛况空前,设有三重惊喜:

       一级特价:只需898元,加旧车(旧电动车/摩托车/旧助力车)1辆,当场换购48v12a(t2-1)原价1898元;

       二级特惠:现场秒杀团购,5辆一组减50元,10辆一组减100元;

       三级免费:凡骑爱玛电动车到场者  ①免费点检25项活动;  ②免费领取礼品:英伦t恤(价值160元/件);  ③免费再抽大奖:  一等奖:爱玛电动车1辆(价值2998元)  二等奖:高级品牌挂烫机1台(价值398元)  三等奖:美的名牌厨具(二件套)1套(价值198元)

       结束语

       总之,电动车促销应该推陈出新,而不是一味降价,降价的后果是你这个品牌有一天会消失,原因是消费者不感谢你,渠道商没赚到钱,凭什么卖你的?反观中国的日化行业为什么会出现集体改嫁?原因就是日化企业不断降价促销或定价过低,支付不起渠道的费用,被无情清场了,电动车促销也是一样。为此,电动车行业要想快速发展,必须走出以上“三大怪论”,用正确的思路、正确的方法,才能在正确的道路上前行。

 
来源网址:中清企业培训网
 
【   】打印本页】【加入收藏】【 告诉好友
 
相关文章
饮料营销(六十):谁来瓜分高端水市场的... 中小食品企业做大品牌和产品销量的营销方...
中小食品企业做大品牌和产品销量的营销方... 中小食品企业做大品牌和产品销量的营销方...
中小食品企业做大品牌和产品销量的营销方... 文化营销——企业营销策划的巨擘&nbs...;
@古城钟楼与城市微博营销 史上最成功品牌营销:可口可乐将绿色圣诞...
影响力营销 线上广告:品牌营销黑洞
相关课程
数据及精准营销 年度企划营销计划及节假日营销
大客户营销与人际公关课程 万科集团全员营销案例解析、营销策划创新...
微博营销 狼性营销—智夺大客户
营销问题分析与解决-(以业绩提升为导向... 增长-营销策动培训课程
工业品营销管控授证班—业务过程管控体系 工业品营销系列之—项目销售与管理
上篇:直销行业的自省与自白
下篇:电动车招商:忽悠,接着忽悠?
高乃龙
现担任专注营销策划有限公司总经理,中国年度十大最具魅力的策划大师,中国电动车发展研究院研究员,《中国营销专家网.
一周阅读排行
1门店应该这样留住员工
2电动车招商:忽悠,接着忽...
3如何建立品牌信任感
42013走进多屏视频营销
5戴尔定义“端”概念
6华硕平板:“变形大爆炸”
7安利提振“正能量”
8“三大怪论”制约中国电动...
9史上最成功品牌营销:可口...
10@古城钟楼与城市微博营销
相关专题
经销商培训
市场营销培训
经销商培训师
销售培训
经销商培训专家
市场营销策划
销售技巧,销售培训,销售精英,王越讲讲师
销售培训市场营销策划
大客户销售培训
房地产销售培训


电话:0755-21933061 26063236 传真:0755-61624598 邮箱:web@pxtop.com.cn 技术QQ:314685847
版权所有 © 2007 中清企业培训网 pxtop.com.cn  粤ICP备08113565号