您好,欢迎来到中清企业培训网![ 请登录 ] [ 免费注册 ] 投稿 | 发布课程 繁体中文 | 设为主页 | 网站地图
中清企业培训网
首页 院校研修 公开课 内训课 专家专栏 管理文库 机构黄页 行业资讯 资料下载
清华研修   北京研修   市场营销   人力资源   金融投资   项目管理   企业管理   财务税务   采购物流   职业技能   生产管理   国际贸易
您的位置:首页 > 文库 > 品牌案例
 

电动车招商:忽悠,接着忽悠?


  2013-1-11 10:11:00  作者:高乃龙    阅读人数:42
关键词:市场营销培训 目标管理培训 销售培训 产品经理培训 订阅到抓虾 订阅到鲜果
文/蓝慧国际最近几年有关电动车招商的话题比较流行,但比此话更流行的是“电动车招商:忽悠,接着忽悠”,这是诸多经销商的心里话。同时也道出电动车招商的一些内幕,很多企业是因为品牌力不行,而偏偏要去招商,试图通过招商来推动企业发展,往往是越招越“伤”,经销.

  文/蓝慧国际

       最近几年有关电动车招商的话题比较流行,但比此话更流行的是“电动车招商:忽悠,接着忽悠”,这是诸多经销商的心里话。同时也道出电动车招商的一些内幕,很多企业是因为品牌力不行,而偏偏要去招商,试图通过招商来推动企业发展,往往是越招越“伤”,经销商也因此变为经销“伤”。

       此举,不但不利于企业长期发展,而且会透支企业的生命,所以招商之前一定要有定位及规划,谋定而后动,成功的胜算才大。但往往很多企业不愿意做规划的工作,总喜欢“快餐理论”,你有什么好点子,有什么好方法?好像我们就是活神仙,卖点子一样的?事实并非如此。

       一、招商未动,产品先行

       古语说:“兵马未动粮草先行”,今天是“招商未动,产品先行”,为什么这么说?对于一个企业来说,永远是资源有限,不可能像大海捞针一样去招商。因此,如何聚焦取势、以弱击强、以小博大?运营杠杆的力量做招商至关重要。

       在招商前首先要确定谁是标杆?标杆企业的市场在哪里?标杆企业最畅销的产品是什么?走访标杆企业的消费者及经销商,问一问,他们在使用标杆企业产品过程中最满意的三个问题及不满意的3个问题,这样就找到了产品畅销的基因;然后再走访自己的客户及用户,找出满意及不满意的3个问题,其次再走访一些有需求,不使用的消费者及没需求,不使用的消费者,找出同样的问题,这样你就有了对市场的一个基本方向,为下一步招商做准备。而不是一味的用政策吸引,把1000元的电动车拍卖为500元,什么交1万定金送手机等小伎俩,更不是提188辆送5辆面包车,请问你是卖电动车还是卖面包车的?不要本末倒置。

       二、招商未动,动销先行

       有了上述的产品创新,就开始聚焦一些基础好的市场及经销商意愿度高的区域,策划一场特卖会,最好能一次销售800~1000辆电动车,能让经销商看到、听到、感觉到,这个十分关键,然后再总结活动的不足,哪些进行改进?哪些需要调整,把它提炼出模式,上升到理论的高度,再进行复制。

       在策划动销活动时,主题能否吸引眼球非常重要,如别人都在以旧换新最高折价1200元或一律折价1000元,你能否策划最低折价赢现金,当别人都在促销满400送20元,你能否策划满400元送20元现金,而且现金这两个字要放大。

       例如格力空调,他每年的动销活动气势磅礴,万人空巷抢格力,整合报纸、电视、网络、dm、地面、团购等一体化联动,一次活动完成格力全年50%的销量,你说这样畅销的产品,你会代理吗?答案不言而喻。

       三、招商未动,策划先行

       在电动车招商之前,还要做好如下命题及相关策划:

       深入研究分析行业竞争现状,明确行业竞争趋势。

       精准提炼电动车招商的关键要素。

       准确无误的把握并满足经销商的需求。

       制定合理的招商目标及愿景,为招商提供方向。

       设计独具吸引力的商业模式,以实现招商目标

       设计“三赢”的合作模式,即你赢我赢、社会赢。

       构筑企业的核心竞争能力或竞争优势并参与市场竞争

       重构客户价值体系,以增强客户粘性。

       古语说:汝果欲学诗,功夫在诗外,电动车招商也一样,往往电动车招商问题不在招商本身,电动车招商往往需要做好产品、动销、策划之外,招商就是水到渠成的一件事件。

       举例:蓝慧国际曾经帮助诸多企业提供电动车招商服务,均取得不菲的业绩。

       2012年,策划中国最大的o2o经销商网上学习平台智酷网,并提出”让一亿人学会做生意“的定位。

       2012年,帮助台州奔的策划女性电动车暨招商大会,现场激活近百家客户。

       2011年,帮助天津三枪电动车公司策划三枪第一商学院暨招商大会,吸引大批经销商加盟

       2011年,帮助常州某企业策划“声势浩大的招商大会,创造现场签约130家客户的奇迹”。

       2011年,帮助英克莱策划“心赢销大未来——电动车行业论坛暨招商会”吸引大批客户加盟。

       2010年,策划新东岳集团“激活乡镇市场的招商大会”现场签约近100家客户。

       2010年,策划“与世博一起腾飞——top中国电动车行业百强论坛”,成功引爆世博会。

       2009年,帮助台州轩马电动车策划招商大会,吸引大批经销商加盟。

       2009年,帮助小鸟电动车成功狙击价格战,稳定渠道商,同时销售提升20%。

       2008年,帮助超威电池完成全国代理商大会,并提供智慧支持,吸引大批客户加盟。

       2007年,帮助某电动车企业策划“新时期的经销商创富论坛”,吸引了大批经销商加盟。

       2006年,帮助天津彪牌策划郭冬临代言暨首届北方电动车营销论坛,现场火爆,吸引大批代理商加盟。

       2006年,帮助王派电动车策划“百万创富计划”,成功引爆首届长三角论坛,吸引大批客户加盟。

       2006年,策划中国中原电动车博览会暨首届大河购车节。

       2005年,策划第二届中国电动车发展高层论坛暨珠海事件。

       2005年,策划台州电动车行业协会,提出“整合产业集群优势,打响台州制造品牌”。

       2005年,策划营商电动车杂志,提出“有效发行”,大获成功。

       2004年,策划上海安逸电动车,推出“电动车1元钱抢购风暴”火爆五一。

       2003年,策划浙江以人电动车,提出“绿色服务,以人快一步”的服务定位。

       2003年,策划浙江吉奥汽车,提出“创业好伙伴”品牌定位

       结束语:

       总之,电动车招商是一项系统工程,并非一个政策或其它一个花招。经销商需要什么是根本,根据我们的了解,经销商并不是需要短期的一个政策或返利,更在于的是全程跟踪、全程辅导,一步一个脚印走向成功。诸如这些问题他们更关心,如怎么样才能已家庭为单位,销售第一辆车、第二辆?以此类推。

       如果电动车招商还不能走出忽悠,还是接着忽悠的怪圈?这样的企业只能昙花一现?表面上光彩照人,背后却是一潭死水,你说呢?

 
来源网址:中清企业培训网
 
【   】打印本页】【加入收藏】【 告诉好友
 
相关文章
饮料营销(六十):谁来瓜分高端水市场的... 中小食品企业做大品牌和产品销量的营销方...
中小食品企业做大品牌和产品销量的营销方... 中小食品企业做大品牌和产品销量的营销方...
中小食品企业做大品牌和产品销量的营销方... 文化营销——企业营销策划的巨擘&nbs...;
@古城钟楼与城市微博营销 史上最成功品牌营销:可口可乐将绿色圣诞...
影响力营销 线上广告:品牌营销黑洞
相关课程
数据及精准营销 年度企划营销计划及节假日营销
大客户营销与人际公关课程 万科集团全员营销案例解析、营销策划创新...
微博营销 狼性营销—智夺大客户
营销问题分析与解决-(以业绩提升为导向... 增长-营销策动培训课程
工业品营销管控授证班—业务过程管控体系 工业品营销系列之—项目销售与管理
上篇:“三大怪论”制约中国电动车行业发展
下篇:如何策划、组织各种团队会议 
高乃龙
现担任专注营销策划有限公司总经理,中国年度十大最具魅力的策划大师,中国电动车发展研究院研究员,《中国营销专家网.
一周阅读排行
1门店应该这样留住员工
2电动车招商:忽悠,接着忽...
3如何建立品牌信任感
42013走进多屏视频营销
5戴尔定义“端”概念
6华硕平板:“变形大爆炸”
7史上最成功品牌营销:可口...
8@古城钟楼与城市微博营销
9安利提振“正能量”
10内联升:好钢用在刀刃上
相关专题
市场营销培训
产品经理培训
销售培训
销售技巧,销售培训,销售精英,王越讲讲师
目标管理培训
销售培训市场营销策划
大客户销售培训
房地产销售培训


电话:0755-21933061 26063236 传真:0755-61624598 邮箱:web@pxtop.com.cn 技术QQ:314685847
版权所有 © 2007 中清企业培训网 pxtop.com.cn  粤ICP备08113565号