李楠

销售三人行

专长领域

《销售三人行》专栏出自《计算机产品与流通》杂志，以及睿商在线www.spn.com.cn 主要受访专家：孙峻涛，现任CNET中国咨询培训总经理，高级讲师，CES理论奠基人之一。栏目作者：李楠，现任CNET中国渠道用户群组计算机产品与流通杂志记者

关键词：

李楠文章列表

挑战销售难题 (李楠2006-7-24)

销售是一个充满挑战的职业，不要坐以待毙荒废了生命…… 销售应勤奋拼搏挑战销售，让职业发展更精彩……孙：最近听到很多Sales的抱怨，有人说在一个地方或者一个行业待得久了觉得毫无挑战，有的Sales觉得几年来一直卖一种产品已经没有兴趣，还有的Sales觉得自己已经30.(阅读：1920)

修炼一颗销售心 (李楠2006-7-5)

热情奔放的，内敛含蓄的，无论sales天生哪种性格，都要后天修炼一颗销售心…… 性格影响职业发展性格影响销售进取心……孙：一个优秀的sales应该具备怎样的特征？如果用热情、积极、妙语连珠、八面玲珑来形容一个好sales，那么肯定会有很多人在想，我是一个性格内向.(阅读：1970)

饭桌上的销售技巧 (李楠2006-6-29)

小餐桌容纳大文章，宁可谈天说地博古论今，莫要开门见山平铺销售…… 饭桌莫谈公事别让客户上了鸿门宴……孙：销售是一项以人为核心的工作，而且销售从来都避免不了一个问题，就是请客户吃饭。吃饭人人都会，但是请客户吃饭就不是一件简单的事了。有人说80％的单子都..(阅读：1474)

步步遇险夺大单—（1）项目中断 (李楠2006-5-30)

几个百万大单是天上的馅饼，但它不会自己掉下来，而需要我们去摘…… 百万大单从天而降最先得知一个大项目……孙：98年春天的时候，我们得知中国棉花进出口贸易总公司要上一个规模几百万的网络项目。我还清楚地记得这个项目最后是在99年11月18日签单的，所以，我们是..(阅读：1882)

绝对控制（3） (李楠2006-5-16)

对客户的绝对控制，必然就是对竞争对手的绝对控制，也自然是对项目的绝对控制……接触高层销售遇到障碍，尽快向更高层寻求帮助……孙：运通网络安全这个项目，前期销售工作进行得非常顺利，虽然你是后期才介入项目，甚至客户都已经要招标了，但是由于你抓住了客户..(阅读：1956)

绝对控制（2） (李楠2006-5-16)

对客户的绝对控制，必然就是对竞争对手的绝对控制，也自然是对项目的绝对控制…… 控制客户等于控制项目争取项目首先要得到客户的信任……孙：上一次我们讨论了几年前一个大型网络项目的案例，这个案例里，我们没有着重分析销售技巧，而是把重点放在分析客户，以及..(阅读：1961)

绝对控制（1） (李楠2006-5-16)

对客户的绝对控制，必然就是对竞争对手的绝对控制，也自然是对项目的绝对控制…… 销售要控制客户不要被客户牵着鼻子走……赵：最近看了一本叫《圈子、圈套》的书，这让我感觉到，身边确实有很多人是和我们一样做事的，大家都会遇到很多类似的问题，也都在摸索着什..(阅读：2363)

巧用电话码客户 (李楠2006-5-12)

和客户保持关系无需天天见面，电话沟通可以事半功倍…… 电话沟通促进销售电话沟通可以降低成本，提高效率…… 孙：很多Sales不怕和客户搞好关系，就怕和客户保持好关系。特别是遇到一些招标时间很长的项目的时候，项目进去得晚了恐怕就没有优势地位，但是进去得.(阅读：1315)

销售从“鹦鹉”做起（下） (李楠2006-4-19)

修炼成一个成功销售，至少先从鹦鹉学舌做起……Teller是销售必经之路销售首先要能说会道……孙：销售职业生涯中最初级的Sales是Teller，之所以我们把这种销售形容成鹦鹉学舌般的说客，是因为这种销售见到客户的时候，除了做大量产品介绍之外，很少去观察客户，理解客.(阅读：2011)

销售从“鹦鹉”做起（上） (李楠2006-4-19)

修炼成一个成功销售，至少先从鹦鹉学舌做起……销售初期鹦鹉学舌刚做销售的时候，学会说话很重要……孙：以前我们详细讨论过销售职业生涯规划的问题，但自从上次我们讨论过这个话题之后，就有很多人找我谈，有些人已经是资深的Sales了，但是却还是觉得自己是个Telle.(阅读：1382)

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